La palabra “negocio” proviene del latín “negotium”, que significa “lo que no es ocio”. Así, alude a todas aquellas ocupaciones y labores que se hacen con fines lucrativos. Para poder hacer esto, necesitamos conocer algunos trucos y conceptos que llevarán a nuestro “negocio” a obtener siempre el trato más conveniente.

Ciudad de México.- Negociar es la actividad que asegurará que la empresa podrá obtener siempre los mejores tratos cediendo lo justo, ni más ni menos, dejando que ambas partes reciban beneficios coadyuvándose. Antes de acudir a cerrar un negocio conviene recordar lo siguiente:

Sinceridad ante todo

Es mejor ser directo al establecer los objetivos de la negociación que decir mentiras absurdas, que pueden hacer dar marcha atrás al otro negociador.

Convicción

Estar convencido de lo que se quiere obtener, mostrando seguridad y tranquilidad, representa actitudes sumamente persuasivas. Es muy importante jamás mostrarse desesperado ni demasiado entusiasmado.

Aprender a negociar

El hecho de mostrar tranquilidad no basta sin una adecuada dosis de desinterés; no olvidemos que el negociador que tenemos enfrente también está buscando hacer un trato, por lo que si ve la situación demasiado a su favor, no se preocupará por ofrecer mayores beneficios. Normalmente, un vendedor prefiere una menos ganancia que una venta perdida.

Otro consejo importante es, a la hora de establecer el monto del bien, servicio o contrato sobre el que se esté negociando, iniciar con un precio inferior a lo que podemos pagar; de ese modo, el vendedor pensará que está obteniendo concesiones en el precio de su producto, cuando en realidad lo está llevando a la posición más justa posible.

Sin embargo, es aún mejor no ser el primero que diga una cantidad; si el otro negociador pregunta cuánto estás dispuesto a ofrecer, lo más conveniente es convencerlo para que él mismo ponga el precio. El que da la cifra primero es quien tiende a perder.

Los negocios y el póquer

De estos tres sencillos consejos, podemos deducir que negociar es como el famoso bluff en el juego del póquer: se trata de hacer una gran apuesta para persuadir a tu oponente de que tienes una gran jugada entre las manos —comparable con el interés generado en el vendedor al plantear nuestra necesidad y la conveniencia de trabajar con nosotros, como el monto de lo vendido, las condiciones de pago, etc—.

Cuando en el póquer el competidor muerde el anzuelo, desiste de seguir apostando, retira su jugada, y entonces el otro se queda las fichas aún sin tener una buena jugada. Claro que en el mundo de los negocios esto es distinto, pues también es muy importante el prestigio y la confiabilidad, buscando establecer relaciones perdurables. Por ello, si se están prometiendo muy buenas condiciones de negociación, que hacen que el vendedor ofrezca mayores beneficios aún a costa de su ganancia, tienen que cumplirse, pues de lo contrario se estará cometiendo una falta muy grave y después ya nadie querrá hacer tratos con nosotros.

Todo esto, para alcanzar la premisa ideal de los negocios: “El mejor negocio en la vida es aquel en que los beneficios son mayores que tus inversiones”. Vale la pena tratar de alcanzarlo.

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