En el mundo de los negocios cualquier detalle puede ser clave para consolidar alianzas, lazos comerciales exitosos y hasta lealtades entre los consumidores y las marcas, por eso aprende a distinguir la personalidad de tus clientes y saca provecho de ello.
Ciudad de México.- Las ventas dependen en gran medida de encontrar un punto de donde se pueda entender mejor a las personas y satisfacer así sus necesidades de manera precisa y esto se logra a través de mucha percepción, intuición y un poco de atención a los detalles psicológicos.
Así, Tony Parinello, experto en temas de ventas, asegura que hay un tipo de personalidad que es básico conocer, para así atenderlos de la manera adecuada y darles la información que necesitan por medios correctos y satisfacer todas sus inquietudes.
Sobre todo cuando se habla de que los procesos de ventas pueden ser difíciles y complicados, que las decisiones a veces no son fáciles de tomar y que involucran a muchas personas, de ahí la importancia de entender sus cualidades y sus preferencias.
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La parte emocional siempre cuenta
Como ya está comprobado, la parte emocional en el proceso de venta es fundamental pero no solo cuando se trata de que un cliente compre algún producto directo del mostrador, sino también cuando se tiene que convencer a altos ejecutivos de compañías trasnacionales.
Según Parinello en un texto para Entrepreneur, “si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica, es decir, la que se desprende de lo que sienten los demás” entonces es fundamental atender la parte emocional.
Ya que de acuerdo al experto, estas personas “disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideas y estrategias”.
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¿Cómo identificarlos?
Así, la manera de descubrir a estas personas puede ser la manera en que se expresan, que no tienen reparos en tener algún acercamiento físico más caluroso como algún abrazo o apretón de manos más fuerte que lo normal.
Además, de acuerdo a Parinello, suelen usar frases como “eso se siente bien“, “hay algo que no me gusta”, “tengo la impresión de que…”, “me da la sensación de que…”, “no me siento cómodo con…” Es decir, todo a nivel emocional.
El punto es que ellos analizan todo desde un punto de vista empresarial, pero le agregan un toque especial que tiene que ver con la manera en que se sienten con lo que les estás ofreciendo y lo que perciben de las personas.
Por tal motivo, “no te centres en la lógica o los elementos externos; concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas”, concluye Parinello.
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