Lo fundamental para las ventas no es centrarse en el producto sino en el cliente y su manejo al rededor de la tienda.
Ciudad de México (elsemanario.com).- El marketing es el proceso por el cual se ofertan los productos al cliente de tal forma, que estos alcancen su máximo en ventas. Muchos son los medios creados por la industria para orillar al potencial comprador a realizar la transacción a través de diversos medios de interacción entre el producto y el comprador, y todos tienen en común una idea: no es necesario centrarse en el producto sino en el cliente.
Esto hace referencia a un factor muy claro, el producto puede estar presente y contar con las mejores características para su compra y aun así no ser adquirido, porque la venta no depende del producto que se ofrezca, sino de la forma en la que este es ofertado y muchas veces del lugar en el cual es colocado.
El proceso de mercadotecnia actual apuesta por atacar los sentidos del comprador, desorientarlo ligeramente y encaminarlo así por toda la tienda, para lograr de esta forma que él compre mas en ese momento o lo haga a futuro. Se ha encontrado que la forma en la cual se disponen los artículos, así como las luces o los aromas que existen en la tienda, tienen un gran impacto en la decisión de compra de una persona.
OLFACTORY MARKETING
Existe una nueva tendencia entre varias tiendas departamentales: Olfactory Marketing o mercadotecnia de aroma, este usa aromas específicos para lograr hacer una relación entre la tienda y el consumidor, a través de su aroma distintivo; además logra por medio de estos aromas influir en el comportamiento y estado de ánimo de sus consumidores.
El olfato es el sentido por el cual el individuo realiza asociaciones mas rápidamente, los recuerdos están constituidos en un 35 por ciento, a base de aromas que se mantienen en el cerebro como un registro. El uso del marketing olfativo tiene amplia relación con incrementar la experiencia de compra del cliente, los productos son percibidos mas positivamente e incrementa la compra en un 14.8 por ciento. Estos ayudan a perder la sensación del tiempo lo cual ayuda al individuo a permanecer mas tiempo dentro de la tienda.
Como parte de los beneficios alternos se ha detectado que los empleados presentan, en establecimientos que usan este tipo de mercadotecnia, una reducción de la sensación de estrés, fatiga y ansiedad, también mejoraron su productividad y la interacción que muestran con el cliente.
DIRIGIR AL CONSUMIDOR
Otra de las grandes formas en las que el mercadeo experto controla una compra, se basa en dirigir al comprador dentro de la tienda, buscando obtener con esto el máximo de ganancias al dejar que este recorra y pueda observar todos los productos y la publicidad desplegada.
Las cajas de pago deben de estar ubicadas en la izquierda del establecimiento generando así un rango mas amplio de movimiento, en el cual el individuo tiende a girar a su izquierda, teniendo en cuenta que la mayoría de los compradores son diestros, esta acción los desorienta un poco y genera que se tomen mas tiempo mirando los productos.
La disposición de los productos debe de mantenerse por áreas que se agrupen diversos estantes y espacios para circular entre un área y la otra, por ejemplo la disposición que existe en los supermercados lleva al comprador a transitar cada línea de estantes pues la mente humana se programa para completar el recorrido. La forma en la que se pueda circular dentro de la tienda es lo que llevara al cliente a adquirir algunos productos y no otros.
DISPOSICIÓN DE LOS ESPACIOS
Las personas se sienten mas atraídas por aquellos lugares que cuentan con mayor iluminación, dentro de una tienda no siempre se pueden mantener todos los sectores iluminados, en lugar de preocuparse por colocar mas luces, los mercadologos recomiendan que se ocupen de colocar mas productos en aquellos lugares que tengan una luz preferencial.
Disponer los productos mas caros en los estantes que se encuentren mas al alcance de la vista y se puedan tomar fácilmente, es una gran estrategia de ventas, así como ubicar los productos menos costosos en los estantes mas bajos o mas altos (difíciles de alcanzar); si se tienen productos para niños o artículos que tienden a gustarles, lo mejor es colocarlos en un lugar que no pase del metro de altura.
Los productos básicos, o los mas vendidos, deben de colocarse en las esquinas de la tienda para dar la oportunidad al consumidor de recorrerla y notar las diferentes/nuevas mercancías que se encuentran en la tienda.
PRECIO
Adecuar los precios a números con céntimos es una buena forma de aumentar las ganancias pues las personas tienden a fijarse en el primer numero que ven y dejan de lado los centavos, se terminan comprando productos que parecen mas baratos de lo que en realidad son.
Los productos de menor precio, artículos pequeños, deben de distribuirse cerca de las cajas pues es este tiempo de espera en el cual el aburrimiento, la accesibilidad y los bajos precios harán al consumidor comprar algunos productos extras que no tenia contemplados como dulces, pastillas, productos de aseo personal.
Realizar ofertas es siempre funcional aun cuando solo se descuente un monto mínimo del precio total, muchas personas escogen comprar de esta forma por el beneficio a futuro que conlleva, pero en realidad para la mayoría de las tiendas estos son gastos que pueden absorber y que benefician mucho mas las ventas totales.