En el mundo empresarial, suele pensarse que la actividad del vendedor puede ser realizada casi por cualquier persona; sin embargo, dominar las técnicas y estrategias es fundamental para tener éxito en su actividad.
Ciudad de México.- Entre el mar de planeación, dirección, administración, mercadotecnia y todas las actividades inherentes a una empresa, es común olvidarse o dejar para el último momento algo primordial: las ventas.
AIDA
La técnica de ventas más utilizada y socorrida de los últimos cien años es el modelo Atención-Interés-Deseo-Acción (AIDA), que a pesar de llevar tanto tiempo conserva su vigencia, pues la naturaleza humana sigue guiándose principalmente por esos preceptos al tomar decisiones de compra. Este modelo funciona como un embudo, pues para que el consumidor llegue a la acción de compra primero tiene que desear hacerlo; antes de esto, es necesario que esté interesado en el producto, lo cual se logra por medio de la llamada de atención.
La Atención es la parte más difícil de lograr para un vendedor; se define como la polarización de los sentidos de una persona sobre un punto, es decir, el despertar de la curiosidad. Por ello, es necesario que el cliente advierta que el producto ofertado podría ser útil o benéfico para él, para que así, acceda a permanecer un rato y conocer más sobre el bien en cuestión.
Para lograr la atención del cliente, un vendedor puede recurrir a diversos tipos de estímulos, ajustándolos al perfil del cliente para obtener mejores resultados. Y para lograrlo, el límite es la imaginación; por ejemplo, recientemente la marca japonesa Sony sacó al mercado el primer reproductor MP3 que puede ser utilizado bajo el agua.
En lugar de utilizar canales tradicionales de venta, decidió instalar máquinas expendedoras en puntos estratégicos como gimnasios, albercas públicas y deportivos, con los aparatos ¡dentro de botellas de agua! Así, mataba dos pájaros de un tiro, al captar la atención inmediatamente y al demostrar ipso facto los beneficios del producto, generando de inmediato interés y deseo –pues las personas que veían la máquina eran deportistas- y llevando a la acción.
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Claro que no siempre se puede ser tan contundente, más bien depende de la empresa y de sus ganas de innovar. Para los vendedores en puntos de venta (POP), la atención suele lograrse con amabilidad, simpatía y disposición. Ya que tienen la escucha del cliente, el siguiente paso es la descripción de todas las cosas buenas y el provecho que las personas pueden obtener al adquirir un producto o contratar un servicio, y así, llegar al Interés.
En este punto, hay que ser muy observador para identificar la verdadera necesidad del cliente, y así, poder hablar de los beneficios que más le interesarán. Por ejemplo, si se quiere vender un paquete turístico a una familia, hay que pensar en las actividades que cada miembro podría disfrutar: salón de baile en el hotel para los abuelos, restaurantes y cafeterías para los más padres, quizá un balneario cerca con toboganes para los niños, internet gratis para los jóvenes, en fin, se trata de despertar el deseo en todas las personas que participarán de la decisión de compra.
El paso del Deseo consiste en mostrar y convencer. Hablarle al cliente como si ya poseyera el producto lo lleva a tener una visión más tangible de él. La idea es generar en el consumidor una tercera sensación, que es la de ansiedad o temor de perder el producto, es decir, la solución de su problema, pues ya se ha planteado la necesidad.
El cliente debe estar convencido de que el producto es la mejor opción con la que se podría encontrar. Aquí, es recomendable hablar de las ventajas del producto propio contra el de la competencia, para que se convenza de que no hay nada mejor que este en el mercado.
Por último, la Acción es el momento de la verdad, pues aquí el comprador potencial o se decide y se va muy feliz con su adquisición, o se echa para atrás. Hay autores que hablan de un momento sociológico, en el cual el cliente está listo para comprar sólo por un momento, tras de lo cual su deseo se enfría. Y eso todo buen vendedor lo sabe, por lo que el cierre tiene que ser rápido y preciso.
No hay que olvidar que el propósito de todo negocio, sea de productos o servicios, es vender, pues de lo contrario no tendría razón de ser. De ahí, la importancia de saber hacerlo del modo más óptimo posible.
Por otra parte, si a pesar de llevar a cabo todos estos esfuerzos las ventas salen mal, hay que tomar en cuenta que existen diversos factores como la temporalidad o las bajadas típicas generales de la economía, tales como la cuesta de enero o los últimos días de quincena.
Sin embargo, hay que evitar en lo posible las frases como “Hay mejores productos que el mío”; “Soy un mal vendedor” o “Mi zona tiene muchas desventajas”. Esto sólo son excusas, si el trabajo en ventas no lleva a la propia satisfacción personal, lo más conveniente es buscar otra actividad. Como todo, si lo que se hace no se disfruta, difícilmente se hará bien.
Es fundamental buscar buscar opiniones externas que ayuden a darse cuenta de qué es lo que se está haciendo mal. Estos consejos pueden ayudar a explotar ventajas de los productos que no habían sido tomadas en cuenta. El trabajo en ventas exige una gran disposición y tolerancia al rechazo; sin embargo, no hay nada tan satisfactorio como el notar los resultados en el buen funcionamiento de la empresa, por lo que los directores no deben nunca perder de vista todos los esfuerzos que pueden hacer para ayudar a su personal a cosechar más éxitos que derrotas.
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