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“Cum Romae fueritis, Romano vivite more”.
(“Cuando a Roma fueres, como romano vivieres”).

En ciertos momentos de la vida, nos cuesta tomar una decisión y saber decir no, es –a la fecha– una de las faltas más comunes cuando intentan dar un paso adelante. Tan sólo al pensar en abrir un nuevo negocio, al adquirir una franquicia, cuando contratamos un servicio… Son tantas las situaciones donde nuestra capacidad nula de brindar una respuesta es tal, que en ocasiones, vivimos postergando la vida misma.

Esta forma de actuar, de “andarnos por las ramas”, de dar vueltas y rodeos suele definirse en el lenguaje escrito como un circunloquio[1], donde la idea central es confusa por dar demasiados detalles, o perderse en una serie de ideas capaces de confundir al más ávido lector. En el ámbito empresarial, estos circunloquios podrían definirse con negocios en stand by, o de manera más trágica, en oportunidades únicas desperdiciadas.

Por otro lado, están las personas que todo lo quieren resolver en el mismo instante. No esperan por nada o por casi nadie. La importancia de resolver, en lugar de inquirir en esas afamadas “vueltas”, es lo que se conoce en Israel como pensar/hablar/actuar/negociar de forma tajles[2],  en donde la importancia del tiempo que le toma a una persona decidir, suele ser mínima. Aplica también para la toma de decisiones de cualquier negocio. ¿Y si se equivocan? Simple: lo resuelven de la misma manera, con el conocimiento adquirido ante el fracaso.

La globalización nos abrió posibilidades a la negociación con otros países, pero al ser un mercado diferente, una población nueva, debemos tomar en cuenta todos los pormenores de los protocolos o las actividades que llevan a cabo a la hora de intentar cerrar un trato en un país diferente al nuestro.

Así, las negociaciones internacionales cuentan con características diversas que es preciso aprender si queremos que sean exitosas. Al respecto; Adeli Buendía, experta en Comercio Internacional, nos habla de la importancia de conocer el país, y sobre todo, las costumbres a la hora de negociar. “Dependiendo de cada país, habrá que ver –por ejemplo– si es conveniente hablar de temas personales. En España y Latinoamérica en general funciona bien en las negociaciones”.

De acuerdo con el artículo de Cristina Vílchez “Tips para negociar con empresas de diferentes culturas”[3], define que es importante tomar en cuenta las recomendaciones de las diferentes Cámaras de Comercio del país al cual queremos entrar, así como investigar y conocer la naturaleza de los acuerdos en cada latitud, por ejemplo:

• En Chile, les interesa escuchar el precio y la rentabilidad del negocio/producto/servicio a comercializar.
• En Japón, los contratos son vistos con mucha desconfianza.
• En Rusia se cierran los negocios durante una comida.
• Los italianos y los turcos respetan los acuerdos si puedes beber a la par de ellos.
• Los alemanes y los japoneses toman mucho en cuenta la puntualidad, mientras que en Latinoamérica somos más relajados (hasta cierto punto).

Sin duda, son puntos interesantes si estás pensando en hacer negocios internacionales, por ello, es preciso tomar en cuenta los consejos antes mencionados y tratar de ser –hasta cierto punto– tajles, pero sin olvidar que en el mundo aún abundan los circunloquios que llevarán al límite tu paciencia. Hay que encontrar siempre el equilibrio en todo, más aún cuando se trata de negociar.

Notas:

[1] Expresar mediante un rodeo lo que puede decirse de forma más breve.

[2] Ir al grano, sin rodeos.

[3] “Tips para negociar con empresas de diferentes culturas“