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Negociando con el Diablo


viernes 22 de agosto de 2014

El negociar con el diablo es confrontarse con un enemigo que ha perjudicado, a cualquier persona, intencionalmente en el pasado, y que está dispuesto a hacerlo en el futuro, es decir, alguien en que no se confía.

Robert Mnookin, catedrático de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, quien además ha estado envuelto en negociaciones, de empresas y particulares, que resultaban complicadas, describe como se debe pensar al momento de enfrentarse con personas que buscan afectar.

Negociar, se convierte en un juego en el que se busca afectar a la otra parte, y, sacar la mejor ventaja sobre el contrincante, con una serie de ejemplos históricos donde se puede observar la intención de uno y de otro, como sacar ventaja sobre la situación adversa.

Las negociaciones son tanto familiares como de negocios, y cada una de ellas, busca detener algo que en si es bueno, pero por medio de desacreditaciones y argumentos falsos, las buenas intenciones se tornan en un diálogo sin sentido.

El negociar con el diablo es confrontarse con un enemigo que ha perjudicado, a cualquier persona, intencionalmente en el pasado, y que está dispuesto a hacerlo en el futuro, es decir, alguien en que no se confía.

diablo 2

El caso de Nelson Mandela, quien tras estar recluido por 23 años –cumpliendo una condena de por vida por alta traición a la nación- decide negociar para que se de un cambio de régimen en su natal Sudáfrica, que en 1985, se encontraba liderado por el partido Congreso Nacional Africano (ANC).

Otro ejemplo, de índole racial, en el marco de la Segunda Guerra Mundial, es la negociación, aparentemente perdida, por la vida de más de 700 mil judíos que radicaban en Hungría, y que al final, si no se obtuvo la salvación de todas las personas, se logro salvar a más de mil 600 judíos de una muerte inminente en los terribles campos de concentración.

La negociación que debió o no debió darse entre el Primer Ministro Británico, Winston Churchill y el líder supremo del Partido Nacional Socialista Alemán, Adolf Hitler. La decisión de no tomar la decisión fue un acto visto por muchos como cobarde, mientras que otros la consideran un acto heroico.

Un claro ejemplo de que el negociar no siempre no es la respuesta, pero si puede salvar muchas vidas, como lo fue el caso de Gran Bretaña.

Las negociaciones son conflictos, y el conflicto es un elemento básico de la vida humana, y en el libro detalla los pros y contras de entrar al juego de dimes y diretes, mientras se cuestiona, ¿Cómo caer en las trampas y atacar en vez de negociar?, ¿Qué se puede hacer al enfrentar a los diablos?

Al respecto, Mnookin subraya que no existe una verdad absoluta para enfrentarse en dicho juego, pero si hay variantes que, a lo largo de la historia han funcionado, por ejemplo, al momento de negociar, el desarrollo de alternativas puede librarnos de caer en juegos y perder la “batalla”.

Al momento de negociar, siempre se deberá apuntar a ganar, no existe tal cosa en la negociación como ganar – ganar, siempre debe de perder alguien, por lo que es fundamental enseñar y desarrollar las herramientas para que no sea usted quien tenga afrontar las consecuencias de una derrota.

Finalmente, las negociaciones son de vida o muerte, y aborda situaciones personales en controversias empresariales, y en las cuales se logró aventajar al adversario.

Sobre su experiencia como mediador, menciona el caso de IBM, que data del año 1982, sobre la copia ilegal de tecnología. El conflicto trata básicamente de prácticas ilegales sobre derechos de autor, lo que resultó en una completa desacreditación de la marca Hitachi y Fujitsu, y de la nación que las albergaba, Japón.

Dicho conflicto, se desarrollo por medio de acusaciones en doble sentido, a pesar de contar con pruebas concretas, y que los actores llevarían hasta las últimas consecuencias. Describe que las negociaciones, al no presentar la cesión de ninguna parte, se concreto en varios años.

“Negociando con el Diablo”, es una de esas herramientas que todos necesitamos, no sólo para tener un conocimiento laxo de lo que se debe o no se debe hacer, sino para manejarnos en la vida cotidiana. La vida de una persona se encuentra expuesta a negociaciones de todo tipo, desde una compra de un bien hasta la adquisición de un inmueble.

Todas las etapas de una negociación desgastan y de llegar a la última parte del conflicto cansado y sin saber qué hacer, puede resultar en una perdida inminente de dinero, cosas, tiempo y hasta de vida.

Por cortesía de Editorial Norma, tenemos 1 ejemplar gratuito para el primer lector que deje su comentario en esta entrega.

NEGOCIANDO CON EL DIABLO
Autor: ROBERT MNOOKIN
Editorial: NORMA

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