Las pequeñas empresas con clientes grandes tienen dos aspectos en común: ofrecen alta calidad y están especializadas en tareas concretas.
Ciudad de México.- En México existen aproximadamente 4 millones 15 mil compañías, de las cuales 99.8% son PYMES que generan 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y 72% del empleo en el país.
Expertos en emprendedimiento advierten que perseguir una sola venta grande, puede bajar la moral del equipo y mermar los recursos de la empresa. Así, se considera crítico mantener sólidas las relaciones con clientes pequeños y evitar depender de un sólo prospecto que puede tardar años en dar frutos, si es que los da.
“No puedes poner todo en un sólo lugar”, dice Krishna Gupta socio de una firma de capital de riesgo ubicada en Boston.
“Puedes tardar meses con una empresa grande que al final puede decirte ‘Estamos emocionados con la idea, pero no es el momento adecuado'”, advierte.
Las buenas noticias es que se puede aprender cómo mejorar el producto o servicio para clientes pequeños, lo que incrementa la posibilidad de conseguir clientes grandes con el tiempo, agrega Stewart Thornhill, profesor de estudios de emprendimiento en la escuela de negocios de la Universidad de Michigan.
“Debe aprovechar toda la inteligencia de clientes que pueda obtener”, señala.
Entre más clientes chicos se tengan, la empresa será más atractiva para las empresas grandes a las que se quiera llegar. “A las grandes compañías no les gusta la inseguridad”, dice Thornhill.
“Quieren saber que será capaz de cumplir sus promesas, cada cliente que tenga reemplaza esa inseguridad con hechos y datos. Así reduce el perfil de riesgo”, agrega.
De acuerdo con Thornhill, antes de ir tras un cliente grande, es recomendable considerar el desarrollo de un consejo de asesores que incluya gente con contactos en la industria en la que se esté enfocando. Esta gente puede ayudar a determinar cuándo o si se está listo para las “grandes ligas” y no querer más de lo que se puede manejar. También pueden presentarle a las personas que toman las decisiones en esas empresas y dar buenas referencias sobre su PYME.
Eduardo Berastegui fundador de la consultora de marketing digital española Comunicare, recomienda: “antes de cerrar un encuentro con el cliente es aconsejable hacer un estudio exhaustivo de su negocio y competencia. Durante la reunión hay que tener muy claros cuáles son sus objetivos y prioridades. Busca aquello que te diferencia, tus habilidades únicas que hacen tu proyecto excepcional”.
Marcos Maceira, director de Hello.es –firma de marketing en Internet–, señala que lo que realmente ayuda a ganar la confianza de los grandes es “la atención personalizada y ser diferente al resto de la competencia, ofrecer un valor añadido que nos identifique como únicos”.
- Ofrecer la mejor solución al gran desafío al que se enfrenta el cliente
- Evitar las propuestas “faraónicas”: Propón una colaboración puntual que muestre todo tu potencial. Si lo haces bien, un encargo pequeño puede abrir la puerta de proyectos más grandes.
- Adoptar una actitud prudente con la previsión de resultados: esta cautela te dará margen para superar las expectativas y sorprender al nuevo gran cliente.
Con información de Wall Street Journal y Expansión (España).
