La probabilidad de suspender, bloquear o detener una negociación se incrementa cuando no se resuelven las necesidades de los clientes, por ello la capacitación es clave para brindar mejores resultados.
Monterrey, Nuevo León – En el canal de distribución, cada interacción es significativa para el seguimiento a una propuesta de venta, por lo que es importante reconocer los indicadores que ayudarán a lograr adecuadamente el objetivo. De lo contrario, lograrán detener, suspender e inclusive bloquear una buena negociación.
Es común que dentro en el sector de Tecnologías de la Información se escuchen, de parte de los prospectos, expresiones como: No los conozco, ¿qué empresas tienen su producto?; Sólo dígame el precio, no tengo tiempo de revisar; ¿Quiero automatizar sólo un área de mi empresa, se puede?; Tienen una sucursal en mi ciudad, estoy buscando atención personalizada; entre muchas otras.
“No saber cómo manejarse en estas situaciones, también podría afectar a otras negociaciones dentro del canal, por lo que además de no lograr la venta prospectada, el desempeño de la persona puede transmitir pensamientos negativos de la experiencia y generar un ambiente de frustración con otros compañeros”, asegura el ingeniero Arístides Palma, director general de la compañía.
Para dar revés a las objeciones anteriormente mencionadas y con el afán de impulsar la capacitación constante, el ingeniero menciona ocho tips para ser más asertivos a la hora enfrentarse a las dudas de los posibles clientes:
- Prepare un discurso o camino a seguir: Antes de presentarse con un prospecto.
- Incluya objeciones: Es decir, cuáles serían aquellas dificultades que pueden presentarse para no cerrar el proyecto.
- Examine las posibilidades: Pregúntese qué es lo que el prospecto u oportunidad le puede decir.
- Piense en la mejor solución: Considere que el cliente potencial busca una solución a sus requerimientos, en el menor tiempo y al precio que le resulte conveniente.
- Documente las acciones y reacciones: Siempre que comience a tener contacto con sus posibles clientes generare una descripción de cómo se realizó, qué fue lo más relevante de esa primera comunicación, cuáles fueron los puntos que menos les interesó, y sobre manténgase alerta de las verdaderas necesidades de la compañía.
- Condúzcase adecuadamente: Escuche y entienda cada una de las objeciones.
- Agregue una objeción dentro de la solución: Con forme se desarrolle la negociación, añada a su discurso cada objeción como una consideración dentro de la solución que se expone, por lo que debe ser ordenado, claro, contundente y efectivo.
- Dé soluciones concretas: Recuerde que las preguntas que se realicen deben conducir a soluciones concretas considerando la realización del proyecto, para ello identifique la reacción de los presentes y determine si se resuelve la objeción en su totalidad.
Finalmente, el ingeniero Palma destaca que el sentirse plenamente seguro de lo que se dice es fundamental, por lo que recomienda al canal que debe concentrarse en resolver esas objeciones, evitar distractores y demostrar seguridad, a través del aspecto físico y de un buen manejo de voz. Además, estar al día del contexto en el que se mueven los prospectos, lo que mejorará el entendimiento de las necesidades reales de los posibles clientes.
