Un cuestionamiento que inevitablemente un emprendedor se plantea ante la disyuntiva de iniciar un nuevo negocio, consiste en definir si es mejor adquirir una franquicia, o bien, orientar la inversión hacia el desarrollo de un proyecto propio. En los últimos 20 años se ha presentado una enorme expansión de los negocios con formato de franquicia, los cuales, en general, parecen contar con mejores elementos para su preservación y crecimiento.
Frente a los negocios que son iniciados de manera independiente, las franquicias ofrecen una marca conocida que constituye por sí misma una primera fuente de clientes; en ese sentido, cuando se analiza una franquicia, si la tecnología que ofrece no es sofisticada o difícil de acceder, entonces debe ponerse especial énfasis en que la marca sea un factor decisivo para lograr ventas.
Siempre es conveniente contar con una marca que invite al consumo por su familiaridad para los clientes, sin embargo, cuando otras circunstancias como la ubicación del establecimiento son consideradas por encima de la marca, ésta puede pasar a un segundo plano y un negocio propio puede representar una buena elección. Si el local se ubica, por poner un ejemplo, en un área transitada de un aeropuerto, la ubicación estará por encima de la marca, haciendo prescindible la inversión en una franquicia que la incluya.
Otro de los elementos esenciales que ofrece una franquicia es experiencia estandarizada, esto es, tecnología, procesos, manuales y capacitación para saberlos utilizar en la operación del negocio. En este punto el análisis debe hacerse detenidamente para evitar errores comunes resultado de la subestimación. Existe la creencia generalizada de que cocinar pizzas, o hacer una buena torta, es una tarea accesible para cualquiera. Es necesario preguntarse la razón por la cual una marca determinada ha triunfado, y la respuesta suele encontrarse en que no han subestimado los detalles que marcan las grandes diferencias entre productos que concurren masivamente al mercado.
En este tema es muy importante considerar que, de manera inversa, ciertos negocios que dependen de contar con una tecnología compleja, son más accesibles como proyectos independientes, ya que los proveedores de las máquinas o los equipos suelen proporcionar información muy valiosa para su manejo. Un franquiciatario de una tintorería se quejaba agriamente de que cuando requería capacitación para operar las máquinas, buscaba a su proveedor de lavadoras, lo que exhibía la reducción del franquiciante a la mera condición de intermediario.
Cuando no existe una marca importante detrás de una franquicia, pero la tecnología es valiosa, el emprendedor debe ponderar la posibilidad de acceder a una situación intermedia, como es el caso de las licencias, las cuales pueden versar exclusivamente respecto de los aspectos tecnológicos del negocio, permitiendo la adopción y desarrollo de una marca propia.
Como parte de una red, la franquicia otorga el soporte de poder gozar de publicidad común, pagada por todos los franquiciatarios, y de algunos descuentos en insumos que derivan de la mejor capacidad de negociación que la franquicia tiene con proveedores.
En cambio, entre los inconvenientes que las franquicias aparejan es necesario mencionar la rigidez en precios y productos, ya que la uniformidad de la franquicia impide moldear cada punto de venta de acuerdo a las preferencias del mercado. Un negocio propio, en cambio, otorga todas las facilidades para reaccionar a las oportunidades y necesidades de los clientes, abriendo un margen muy amplio a la creatividad e imaginación de su propietario.
La propia creación de una marca, que suele verse como un tema secundario y de largo plazo, no debe descartarse. La mayor parte de las valiosas marcas que hoy existen, iniciaron su proceso con proyectos menores, que paso a paso lograron acreditarse en las preferencias de un grupo reducido de consumidores, para luego saltar a planos regionales, nacionales o internacionales. La marca es un mecanismo que va guardando valor propio, como una cuenta independiente en un banco, y que además de generar ventas a su propietario por su uso continuo, por sí mismo adquiere un valor que al cabo de un tiempo de presencia en el mercado suele superar al del negocio que le dio origen. Además, hoy poder iniciar un negocio propio con costos reducidos en plataformas de comercio electrónico es un recurso disponible, que permite probar la hipótesis básica de la propuesta empresarial.
El pago de las regalías, tanto la del costo inicial de la franquicia, como las que mensualmente se cubren por su operación, deben ser valoradas en la estimación de rendimientos, ya que suelen convertirse, en ciertos momentos, en cargas muy pesadas que pueden no dejar utilidad remanente al franquiciatario. Este tipo de situaciones era común en los primeros años de operación de franquicias en el país, cuando por falta de experiencia y previsión, se llegaba a situaciones absurdas en las que un franquiciatario trabajaba sólo para pagar regalías, sin lograr rentabilidad alguna para sí mismo.
Una manera muy práctica de conocer a fondo una franquicia, más allá de su imagen o de sus promisorias corridas financieras, consiste en entrevistar a los franquiciatarios actuales para saber cómo se conducen y qué tan rentable ha resultado la franquicia.
Finalmente, un tema que no debe dejarse de lado en la evaluación para adquirir una franquicia o invertir en un negocio propio, es lo atractivo que para el interesado pueda resultar el giro de que se trata. A lo largo de los años he experimentado que cuando una persona no se siente identificada con el tipo de negocio en que se involucra, y no lo disfruta, aun y cuando sea rentable, al cabo de algún tiempo la frustración y el desapego surgen inevitablemente. Si usted ha pensado por largo tiempo en esa extraña tienda de monedas antiguas, o en el taller para armar álbumes fotográficos, y no existe una franquicia que pueda valorarse en ese segmento, es seguramente tiempo de iniciar con un negocio propio y, por qué no, con el primero de una futura y exitosa red de franquicia.
