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Las expos empresariales… ¿trampolín o bache?


viernes 2 de mayo de 2014

Con las reformas estructurales impulsadas en México, que pretenden atraer inversión privada e incrementar la actividad comercial internacional, se dibuja una herramienta fundamental que debe ser tomada en cuenta si se quiere tener éxito en este sector; Las Expos y Ferias internacionales. Sin embargo, el formar parte de una expo supone inversión y por lo tanto riesgos económicos.

Al participar en una expo o Feria Internacional, los anunciantes deben asumir el riesgo que trae consigo participar en un evento de esta magnitud, ya que se utilizarán recursos económicos y humanos que pondrán en tela de juicio la credibilidad y seriedad del negocio o empresa al que pertenecemos. Comenzemos por entender que son las expos y cómo funcionan.

Durante este año México ha celebrado ferias y exposiciones nacionales e internacionales para promocionar ciertos productos y servicios, como ejemplo podemos mencionar la Expo Foro Pemex 2014 que se llevó a cabo el pasado mes de abril en la Ciudad de México, el 8° Gran remate de Libros en el Auditorio Nacional y próximamente el Tianguis Turístico 2014 en Quintana Roo, sin olvidar que México será sede del día Internacional del Turismo este año.

Una feria internacional es un medio de promoción internacional para obtener acceso a mercados que de otra manera sería difícil alcanzar.

Participar en ferias o exposiciones internacionales implica una considerable inversión de recursos y tiempo, por lo que las empresas deben planear cuidadosamente para que su participación pueda obtener el mejor de los resultados deseados.

Las ferias internacionales son grandes eventos organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre empresas de todo el mundo y se caracterizan por reunir en un solo lugar y en un mismo tiempo la oferta y la demanda de ciertos productos o servicios. Las ferias son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación relevante. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación, es una forma de acelerar el proceso de venta de algún producto o servicio.

Las ferias internacionales permiten al país anfitrión, presentar sus ventajas económico-comerciales, difundir su cultura, conocer a un mayor número de clientes en menos tiempo y son fundamentales para fomentar el turismo y la derrama económica que conlleva la llegada de visitantes de todo el mundo para participar en el evento.

El asistir a una feria o exposición internacional es siempre una forma adecuada de conocer mejor su mercado, sus clientes reales o potenciales, las fortalezas y debilidades de su empresa y sobre todo las de su competencia.

En una feria internacional se puede apreciar fácilmente las ventajas competitivas de su producto frente a los demás, la estrategia de promoción de sus competidores y un sin fin de información que enriquecerá su conocimiento del mercado y de cómo satisfacer a sus consumidores. Las ferias y exposiciones internacionales tienen ventajas únicas sobre otras formas de promoción internacional.

En una feria, no es la empresa la que solicita la atención de los clientes llamando a sus puertas, sino que son los clientes quienes por lo general llegan al local de exhibición y destinan tiempo a conocer a la empresa expositora y los productos que ofrece. Esto significa que el comprador es objeto de menos presiones y el vendedor tiene la oportunidad de ser el anfitrión del comprador.

La relación comprador vendedor se invierte y el vendedor debe estar preparado para aprovechar esa ocasión. Aunque el visitante no esté en condiciones de cerrar el trato inmediatamente, se tendrá la oportunidad de demostrarle las ventajas competitivas de su producto o servicio en un ambiente libre de presiones y este visitante podrá transmitir la información a los responsables de tomar decisiones en su empresa.

Los beneficios de participar en una feria o expo internacional son los siguientes:

-Aumentar las ventas a corto plazo
-Encontrar nuevos clientes
-Introducir un nuevo producto o servicio
-Localizar nuevos representantes o distribuidores
-Propiciar una alianza estratégica
-Conceder una licencia o franquicia
-Estudiar la competencia y el mercado
-Probar el mercado
-Reforzar la imagen de una empresa o producto en un mercado

En casi todos los países se organizan y llevan a cabo exposiciones y ferias que atraen empresarios tanto nacionales como extranjeros, por lo que la cantidad de eventos internacionales es inmensa. Identificar cuáles son las ferias internacionales en las que nos conviene participar resulta una labor complicada.

¿Cómo sabemos a cuál de los cientos de miles de ferias en el mundo debemos invertir nuestro tiempo, dinero y esfuerzo?

Para facilitarle esta labor a las empresas mexicanas, Proméxico recomienda una serie de ferias y exposiciones que atienden a los nichos de mercado identificados por sus Consejerías Comerciales en el mundo y que cubren las necesidades de promoción de la oferta exportable de nuestro país. Estas ferias conforman el Programa Nacional de Eventos Internacionales. Los eventos contenidos en dicho programa se han seleccionado de acuerdo con los sectores estratégicos, entre cientos de propuestas provenientes de las mismas oficinas de Proméxico en el extranjero, así como de la iniciativa privada a través de sus organismos de representación.

Se recomienda que su primera búsqueda sea el mencionado programa, el cual encontrará actualizado en la página www.promexico.gob.mx.

Si acaso, ninguno de los eventos ahí propuestos responde a sus necesidades específicas, existen muchas otras fuentes para localizar el tipo de feria o exposición que se convierta en su medio de promoción ideal, puede consultar en:

-Embajadas y consulados extranjeros en México, o bien sus consejerías comerciales o representaciones comerciales y de inversión en México.

-Las cámaras binacionales de comercio como la Cámara México Alemana (CAMEXA), Japan Trade Organization (JETRO) o American Chamber México.

-Organizaciones promotoras de importaciones procedentes de países en desarrollo, como la Representación de la Unión Europea.

-Centros de atención a las Pymes o centros de información y asesoría en negocios internacionales.

Uno de los aspectos que influyen fuertemente en el éxito que se pueda lograr de la participación en un evento internacional, es el conocimiento de la manera de realizar negocios en el país donde se celebra la exposición.

Cabe mencionar que los negocios se llevan a cabo entre empresas y personas que tienen una manera diferente de entender y desarrollar las actividades comerciales. Por este motivo es importante que el participante investigue sobre las características culturales fundamentales del país que visita y entienda su repercusión en los negocios.

La habilidad para adaptar nuestro procedimiento a la cultura del país y del empresario con que se pretende realizar negocios y tener la capacidad de adaptarse a esa modalidad es una de las claves para tener éxito en los negocios internacionales.

La participación en eventos internacionales es necesaria para la promoción exitosa de los productos y servicios de una empresa, siempre y cuando se tome en serio esta herramienta y se logre alinear los recursos humanos y materiales fundamentales, al mismo tiempo que se genere una planeación, evaluación y seguimiento adecuados, de lo contrario puede traer pérdidas económicas y una mala publicidad de la imagen empresarial.

Siguiendo cuidadosamente el plan logístico para saber a quién dirigirnos y de que forma, se logrará participar con éxito en ferias y exposiciones internacionales que concedan beneficios económicos para nuestra empresa.

Después de revisar la gran afluencia en las Ferias y Expos organizadas en México, tanto nacionales como internacionales, podemos afirmar que el país cuenta con la infrestructura y los recursos humanos necesarios para llevar a cabo dichos eventos con éxito y también para particicipar en ellos fuera del país. El buen manejo de la logística y la organización serán fundamentales para garantizar beneficios a las empresas mexicanas y a México en su conjunto.

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