Dicen que la gente inteligente aprende en cabeza ajena. Sirva esto para comentar lo que le pasó a un industrial.
Este empresario tenía una fábrica desde hacía muchos años, su producto era bastante bueno, su marca bien posicionada, empleaba a más de 500 personas y él era reconocido como un empresario exitoso.
Su cliente más importante le pagaba bien y lograba tener con él un margen de utilidad razonable, poco a poco este cliente había ido tomando más porcentaje de su producción y llegó a un punto en el que ya estaba comprándole el 50% del total de la fábrica.
Todo iba de maravilla y se pusieron de acuerdo para crecer de manera agresiva, pues veían una buena oportunidad de mercado. Para lograr esto, contrató más gente, compró más maquinaria y pidió prestado al banco. Los primeros dos años todo funcionó bien y todo mundo contento.
Repentinamente, su cliente le comunicó ¡que las circunstancias habían cambiado!, ya que le estaban reduciendo los volúmenes de compra a menos de la tercera parte. Para ese entonces ya le vendía el 80% de su producción; la situación en poco tiempo se volvió inmanejable, se tuvo que declarar en suspensión de pagos y, finalmente, quebró, y con ello su salud desgraciadamente quedó muy mermada.
El problema de fondo es que en muchos casos la asimetría que hay entre vendedores y compradores es tan grande que, aunque el vendedor está consciente de no poner todos los huevos en una canasta, la circunstancia lo lleva a eso.
Esta dominancia se conoce como MONOPSONIO y es la otra cara de la moneda de los MONOPOLIOS. En mi opinión, lo más sano y prudente es no venderle a nadie más del 20% de tu producción; se dice fácil, pero en la práctica es muy complicado, y un gran reto de lograr es que si crece el cliente, no negarle venta, sino crecer la fábrica para no exceder el porcentaje.
Muchos pueden argumentar que ¡tienen contratos firmados con sangre! Sin embargo, creo que crecer diversificando el riesgo a largo plazo debería ser más sólido y sustentable.
Obviamente la particular circunstancia de cada quien deberá tener las estrategias correspondientes, pero como dice el dicho, Cuando veas las barbas de tu vecino cortar, pon las tuyas a remojar, y la pregunta es: ¿Estás tranquilo con tus riesgos?
Y si tienes la mala suerte del monopsomio, busca la diversificación para romper con la dependencia .
Exelente.. ese ejemplo exactamente yo lo viví con Walmart Mexico. Gracias por recordarlo Salomón . Espero le sirva a muchos empresarios que andan por ahí y se dejan endiosar con ese tipo de empresas departamentales. Al principio todo es azúcar.. al final, sangre..
Ivo y Carlos, gracias por su comentario, así es, hay muchas historias…
Enseñanza de vida, no nada más para el Sector Industrial; magnifico articulo.
Exelente articulo salo
El problema es que no hay clientes en el mercado formal para poder dividir como lo aconsejas
Pero nos dejas una gran tarea
Es correcto y muy cierto Salomón y aunque nosotros cuidamos mucho esto que mencionas nos hace reafirmar nuestras políticas en la empresa no vender más del 25% entre más clientes más consolidas tu empresa
Ciertamente es un riesgo mayor el tener un cliente en esas circunstancias , aunque en muchos casos es la única alternativa y el poder encontrar clientes importantes para disminuir el riesgo es complicado en un mercado tan competido .
Muchas gracias por tu comentario Manolo.
Samy, José y Alvaro, lo que creo es que cuando menos tener el riesgo presente, nos motivará a tomar acciones, espero que a tiempo, saludos….
Mi estimado Salo, muy cierto y eso pasa en mi empresa 50% de mi prod. en un solo cliente, ….30% en otro y 10% en el tercero…el restante 20% en 90 clientes!..seguro tu articulo me ayuda a buscar cambios!..abrazo
Mi estimado Antonio, a darle, un abrazote!!
Gracias por compartir la experiencia; es complicado no caer en la tentación del volumen “fácil” que te da un cliente grande, pero queda claro que en el largo plazo puede ser muy nocivo para la empresa.
Estimado Salo:
La que planteas es una situación recurrente y en muchos casos está ligada a la cultura y capacidad del fabricante en materia comercial y a su resistencia para allegarse de una estructura comercial propia que facilite su labor de penetración y diversificación de mercados. Esa miopía y ahorro mal entendido resulta más caro a la postre como bien ilustras en tu reseña.
Abrazo