Conseguir un buen trato no siempre es fácil y tiene que ver mucho con esa lucha de poder, en donde las partes no quieren ceder ante la posibilidad de salir perdiendo, pero crea una estrategia poderosa de negociación planteándote expectativas altas.
Ciudad de México.- Un mejor salario, un buen precio de tus proveedores, arreglos legales complicados, todo se puede conseguir con una buena estrategia de negociación, ya que más allá de tratar de obtener lo que se desea, también implica un desarrollo de habilidades únicas.
Por un lado, está la parte objetiva de diseñar escenarios, plantearse soluciones a problemas potenciales e investigar sobre la contraparte, pero de acuerdo a algunos estudios científicos, también entra en juego una parte de poder mental que es un arma muy poderosa.
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Simulación mental
Un estudio publicado en la Revista de Personalidad y Psicología Social, afirma que existe una técnica muy útil para ser más persuasivos durante el proceso de negociación, que se basa en algo que han denominado la simulación mental.
Esto consiste en el hecho de que una vez que se tengan un análisis preciso de lo que se pretende conseguir, es necesario plantearse entonces expectativas más altas y que estén dentro de una realidad alcanzable y realista.
Según Michael Schaerer, académico de la Universidad de Administración de Singapur, los negociadores con “buenas alternativas tienden a tener aspiraciones más altas“, ya que esto les permite “ser más ambiciosos”.
En declaraciones que retoma la BBC, este académico asegura que se trata de “alternativas imaginarias que pueden hacerte sentir más poderoso, aunque no tengas otras opciones reales”, y agrega: “es lo que podríamos llamar un truco mental para lograr tu objetivo”.
Pero advierte Schaere, las expectativas deben ser realistas, ajustadas a un entorno específico y que se puedan sostener con argumentos sólidos, una vez que la contraparte intente derrumbarlas para ganar terreno en la negociación.
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Tener siempre un plan b
Pero como los procesos de negociación pueden ser largos y complicados, lo mejor es tener siempre listo un plan emergente, que se ponga en marcha cuando las cosas no van como uno lo desea y que equilibre nuevamente el terreno para poder avanzar de forma segura.
Según Ana Arrabé, profesora de la Universidad de Massachusetts, esto siempre otorga mayor seguridad a los negociantes y evita acciones violentas o autoritarias que pueden ser contraproducentes.
“No intentes controlar; vive el proceso y expresa alguna alternativa creativa”, dice la especialista, ya que esto siempre será un reflejo de estabilidad emocional, inteligencia y control de la situación, a pesar de que las cosas vayan mal.
Y en todo caso, cuando se han acabado los recursos en una reunión, lo mejor es buscar la manera de posponer las negociaciones y coordinar un encuentro posterior.
“Si es necesario, aplaza la comunicación. Recuerda que no siempre es posible llegar a un acuerdo” provechoso, recomienda Arrabé.
De esta manera, una estrategia de negociación que contemple estos elementos puede tener mayores posibilidades de llevarte a conseguir lo que deseas y de la manera correcta.
