Marketing para emprendedores

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Cuando escuchamos marketing lo relacionamos generalmente con marcas de productos y servicios de consumo. Sin embargo, existe también el Marketing Industrial (conocido como B2B, Business to Business, o Marketing entre Negocios), el cual busca comercializar productos o servicios con otras compañías, con el gobierno, con instituciones u otras organizaciones.

Por ejemplo, si tu producto es acero, pintura o materiales utilizados en la fabricación de un automóvil, tu producto se contempla dentro del Marketing Industrial, asimismo, si el servicio que brindas es el de mantenimiento, limpieza o uniformes para la industria, debes pensar en estrategias de marketing industrial.

Algunas de las características del marketing industrial son:

• La forma en cómo compran los mercados industriales es radicalmente distinta a cómo compramos los consumidores finales. Los procesos de compra industrial son más complejos. Intervienen muchas más personas que en un proceso tradicional de compra de bienes de consumo. El comprador industrial es con quien se deberá negociar y, por lo general, éste estará muy pendiente de las características del producto servicio, su beneficio calidad-costo, el precio, la garantía, es decir, su compra será mucho más racional que emocional.
• Las ventas personales son la estrategia número uno y fundamental en un proceso de compra-venta industrial. Tu fuerza de ventas debe buscar establecer relaciones de honestidad, transparencia y largo plazo con los compradores. Tener vendedores preparados, con conocimiento y experiencia, puede añadir gran valor a la hora de una negociación uno a uno con el cliente.
• El marketing industrial tiene estrategias promocionales y de publicidad únicas. La presencia de una fuerza de ventas capacitada, profesional y con amplio conocimiento sobre el producto o servicio es el eje vertebral de la venta. Asimismo, es importante contar con espacios de contacto en donde el comprador industrial pueda obtener mucha más información para realizar la compra: tu página web debe ser clara, detallada, fácil de navegar; si aún piensas que tu comprador te encontrará en las páginas amarillas y que no es necesario tener una estrategia digital, temo decirte que estás equivocado. El comprador tomará gran parte de su decisión por tu página web, por la información que le proveas a través de blogs, webinars e incluso redes sociales como Linkedin, youtube, etc.
• Uno de los canales más tradicionales para dirigir publicidad en el ámbito industrial es la participación en exposiciones o ferias. En dichos foros puedes hacerte de una buena base de datos de clientes potenciales con los cuales puedas establecer contacto posteriormente y darles seguimiento a las futuras ventas. También vale la pena invertir en buenos diseños de catálogos, instructivos, folletería.

Mi recomendación si tienes un producto industrial y nunca te has planteado un plan de marketing estratégico, es hora de que lo vayas contemplando.

Algunos de los puntos que mencioné anteriormente son importantes, sin embargo, una buena planeación basada en objetivos medibles, alcanzables, realistas, así como las estrategias y tácticas que utilizarás ejecutadas en tiempo y forma con un presupuesto preestablecido, podrán garantizar que tus resultados se vean favorecidos.

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Al emprender un negocio y querer vender tu producto o servicio posiblemente estás ante el gran reto de ¿cuánto dinero podré invertir en publicidad o marketing? Si bien es cierto que al invertir un alto presupuesto podrías tener un efecto positivo en las ventas, existen para los pequeños negocios o para los emprendedores algunas pequeñas acciones que puedes realizar sin altos costos y con buenos resultados.

Comparto contigo algunas recomendaciones para que puedas aplicar algunas tácticas de marketing que no son muy costosas:

1. Asegúrate de generar contenido constante en internet. Puedes contar con un blog o una página en internet en la cual tus visitantes encuentren contenido de interés y en donde puedas acercarlos a la toma de decisión de compra. Es importante que existas en internet, que estés presente, que si alguien desea un producto o servicio como el tuyo, te encuentre en internet.
2. Es indispensable contar con una Fanpage en Facebook, una cuenta de Twitter, Instagram, Linkedin, un canal de Youtube y hasta un Podcast. Todas ellas deben de tener el mismo nombre (idealmente el nombre del producto o la marca). Las redes sociales te permiten acceder a un segmento de clientes potenciales de compra, diseñar anuncios y propuestas acorde a sus expectativas y necesidades, y lo mejor: controlar el presupuesto, así como medir la efectividad de tus campañas.
3. Documenta cada uno de tus casos de éxito. Procura obtener testimonios de tus clientes y asegúrate de incluirlos en tu página de internet, blog, red social. Si te dedicas a hacer venta cara a cara es importante que menciones como tu producto o servicio ha ayudado a otras personas.
4. Identifica quiénes podrían ser influencers de tu marca o producto y haz contacto con ellos. Las personas tienden a creer más en un producto o servicio cuando alguien más lo recomienda o cuando alguien más puede atestiguar de sus beneficios.
5. Busca cualquier oportunidad para hacer Networking. Asegúrate de que la gente sepa a qué te dedicas pero, sobre todo, en qué podrías colaborar con ellos o qué podrías ofrecer para cubrir alguna necesidad específica. Pide referencias a tus amigos, familiares y clientes sobre posibilidades de abrir nuevos horizontes y mercados. Quizá alguien tenga un buen contacto que pueda convertirse en tener un buen número de clientes.
6. No descartes la posibilidad de hacer algunas alianzas con otros negocios. Puedes incluso beneficiarte de algunos servicios que necesitas para tu nuevo negocio a través del intercambio con otros negocios que buscan lo que tú tienes u ofreces.
7. Ofrece conferencias en eventos universitarios, congresos o seminarios en donde puedas comentar algo sobre tus servicios (pero por favor que no se vea que sólo estás vendiendo).
8. Escribe artículos, libros, mini guías o casos de estudio que puedes intercambiar, ofrecer como muestra gratuita o incluso vender a tus clientes. Si lo tuyo no es escribir puedes hacer comentarios o participar en foros de conversación como Linkedin y acercarte a tus clientes potenciales.
9. Identifica a tus prospectos ideales y haz contacto con ellos. Si es necesario tocar puertas, hacer llamadas en frío o mandar algunos mails, hazlo. Siempre habrá alguien interesado en lo que tienes por ofrecer.
10. Quien mejor puede vender la empresa o el producto/servicio eres tú. Tienes que hablar de lo que vendes con pasión y entusiasmo en todo momento. Si contratas gente, asegúrate que está en el mismo canal que tú y que transmitirá la misma energía y amor por el negocio como tú lo haces.

Seth Godin tiene una frase que dice: “Convierte a los extraños en amigos, a los amigos en clientes y los clientes en vendedores”. Yo digo que sólo se requiere de intención, perseverancia y constante acción para lograr dar los primeros pasos y poco a poco si el producto o servicio son buenos, lograremos los resultados que estamos esperando.

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Sin lugar a duda pensar en un buen nombre para crear la marca de una nueva empresa o producto es importantísimo. Lograr que ese nombre sea memorable, que sea congruente con lo que estás vendiendo, que permita que la gente te identifique y que te distinga de los demás es fundamental.

¿Sabías que hay marcas cuyo nombre ha reemplazado el nombre genérico del producto? Tal es el caso del pegamento blanco bien conocido como “Resistol”, los pañuelos desechables conocidos como “Kleenex”, la bombilla de luz conocida como “Foco” y la crema de avellana conocida como “Nutella”.

Éste es el sueño de todas las marcas, por lo tanto, a continuación comparto contigo algunos puntos que debes considerar para crear un buen nombre de marca:

1. Debe de poder pronunciarse fácilmente: Aún cuando hay marcas como Tag Heuer, Häggen Dazs o Yves Saint Laurent que han logrado posicionarse en mercados donde su pronunciación no es sencilla, hoy en día, en un mundo tan globalizado y con alcance a nivel mundial, tu marca debe de poder pronunciarse fácilmente en la mayoría de los idiomas o países.

2. Preferentemente que sea corto y fácil de memorizar: Un nombre corto y sencillo será más fácil de recordar. No quieres que tu marca suene algo así como “Central Consultora de Proyectos Empresariales LATAM”. Si no es necesario deletrearlo mucho mejor. Prueba pronunciar el nombre en voz alta y pídele a algunas otras personas que hagan lo mismo, posteriormente, deja pasar unos días y pregúntales si recuerdan el nombre. Como buenos ejemplos de nombres cortos y fáciles de memorizar están: Uber, Oreo, Lego, Audi.

3. Si está ligado con el giro de tu empresa, producto o servicio es mejor: Procura que el nombre de marca no sea ambiguo, que tenga congruencia con el giro de tu negocio y que se pueda asociar fácilmente con lo que estás vendiendo. Por ejemplo: Cinépolis, Aeroméxico, Superama. En este punto hay que comentar que muchas veces el nombre está tan ligado al giro del negocio que después esto impide que puedan diversificar su cartera de productos. Casos como el de Burger King en donde por el nombre de marca está directamente asociado con la venta de hamburguesas, limita en cierta forma la venta de otros productos como ensaladas, postres, etc. En el caso de Starbucks se hizo un cambio de nombre para poder dar entrada a nuevas categorías de productos, ya que si bien recordamos anteriormente era nombrado como Starbucks Coffee.

4. El nombre debe ser único: Investiga qué hay en internet con ese nombre. Asegúrate que tu nombre sea único, original y auténtico. Para eso tendrás que ver si ya está previamente registrado o alguien más lo está utilizando. Es importante hacer esta investigación para ahorrarte algunos problemas legales por copiar un nombre de marca. Googlea el nombre y cuáles son los resultados que salen. ¿El dominio está disponible? ¿Qué usuarios en Facebook, Twitter, Instagram y demás redes sociales lo utilizan? Hacer una investigación exhaustiva previo a comenzar con la producción de diseño y materiales es muy importante. Cuidado siempre, ya que luego puede parecer que el nombre te encanta, pero en redes sociales te llevas sorpresas.

5. Muestra pasión por tu nombre de marca: Seguramente no a todos les gustará el nombre, pero si te ven convencido, seguro y altamente apasionado con tu marca será más probable que la gente lo acepte bien. El nombre de marca de tu empresa, producto o servicio, debe ser algo con lo que en particular tú te sientas muy identificado, que tenga una historia para ti, un significado, una razón. En pocas palabras, ¡a ti te tiene que encantar!

Jeff Bezos, fundador de Amazon, dice: Tu marca es lo que dicen de ti cuando no estás presente. Yo digo que el nombre de marca es sólo uno de varios aspectos que debes considerar para llevar una idea, un producto, un servicio, de un sueño a una realidad.

@seumenicht