estrategia de negocios

La realidad está cambiando muy rápido

2021-03-01 by Salomon Presburger 1 Comment

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Afortunadamente la fuerza de contagios en el tema del COVID se ha reducido de manera importante, y aunque pudiera llegar una tercera ola, la predicción de los expertos es que sería mucho menos virulenta.

Asimismo, en el tema de vacunación vamos muy lento, y parece ser que para que se logre vacunar al 70% de la población probablemente se alcance esta meta si se trabaja eficientemente y las farmacéuticas cumplen en tiempo y forma con los contratos a los cuales se comprometieron, de aquí a un año. Lamentablemente no es difícil suponer que todavía veremos mucho estrés en este tema, debido a que la demanda excede a la capacidad de producción.

Después de convivir ya un año con esta pandemia es importante analizar los cambios tan vertiginosos e inesperados que se dieron. Es obvio que el mundo cambió, se han dado avances en tecnología que todavía no alcanzamos a digerir, además de que muchos patrones de consumo también cambiaron.

Por ejemplo, si damos una vuelta en los centros comerciales y nos asomamos a lo que era una tienda de trajes, veremos que la oferta la cambiaron a ropa mucho más sport y cómoda. Me parece que muy poca gente está pensando en salir a comprar un traje, una camisa de vestir o una corbata, la cultura ya cambió y la gente que está regresando a sus centros de trabajo llegará vestida de manera mucho más casual y esto será aceptado hasta de manera inconsciente.

Imagen: Impulso Popular.

La resistencia al cambio es una condición humana, pero como en el ejemplo anterior, la tienda de trajes que no acepte cambiar, y cambiar rápido, probablemente su capacidad de resiliencia será mínima.

El cambio en la forma de pensar y de actuar de la gente, no sólo en México, sino en todo el mundo, se está manifestando de manera sobresaliente, es muy difícil prospectar cuáles en realidad serán la nuevas formas de conducta, los gustos, las expectativas, el significado de ser exitosos y cuáles serán los nuevos satisfactores.

Creo que es muy buen momento para reflexionar profundamente si los negocios en los que trabajamos o dirigimos están encaminados a satisfacer las nuevas expectativas y gustos de nuestros clientes y adaptarnos lo más rápido posible a estas nuevas circunstancias, hay que reconocer que el cambio ya se dio y apenas lo estamos digiriendo.

De igual manera creo que tanto los gobiernos, así como sus instituciones, tendrán que cambiar y adaptarse a estas nuevas circunstancias y expectativas de la población, a riesgo de que al no hacerlo perderán vigencia.

Debemos prepararnos y tener la mente muy abierta, la relación con nuestros proveedores y nuestros clientes también está cambiando velozmente. La relación con nuestras instituciones y nuestro gobierno será muy distinta a cómo fue en el pasado, no se trata de que estemos de acuerdo o no, las circunstancias ya no son las mismas y debemos reconocerlo y adaptarnos.

No estoy sugiriendo ser pasivos o resignarnos, al contrario, hay que ser proactivos, y protagonistas de esta nueva realidad que se está materializando para que de alguna manera, en la medida de nuestras posibilidades, impulsemos que estos cambios se den de manera positiva y contribuyan al bien común.

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Estrategia 2021: en dos tiempos

2021-02-03 by Carlos Ponce Leave a Comment

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Los inversionistas más exitosos,
no son los más inteligentes.
Son los más disciplinados.
Warren Buffett.

A pesar de un favorable balance de noticias actuales y potenciales futuras (tasas bajas, mejores reportes al 4T20, próximos estímulos, programa de infraestructura, etc.), los mercados siguen presentando sesiones volátiles dentro de una tendencia alcista. La mayor preocupación continúa siendo la capacidad de contener el COVID-19 en Estados Unidos y el resto del mundo (en tiempo y magnitud). El clima frío de la temporada no ayuda y los resultados del proceso de vacunación que recién inició, tomará algún tiempo. A partir de dicho escenario y atendiendo el sentido común, la estrategia que estructuramos en SNX se basa en una diversificación de empresas como dueños que pueda atender “dos tiempos” a lo largo del 2021.

Primer Tiempo: Si el COVID-19 continúa avanzado y/o sin ceder demasiado los primeros meses del año, entonces el grupo de empresas que se vieron favorecidas en el 2020 asociadas con los nuevos hábitos de comportamiento en el mundo (trabajo en casa, consumo digital, entretenimiento en casa, etc.) seguirán teniendo muy buenos resultados (y alza en precios). Por otra parte, será la primera mitad del año, cuando los reportes trimestrales observen los mayores crecimientos en utilidades, sobre todo por una base de comparación muy fácil (mayor caída en el 1S20). De hecho, el estimado de crecimiento promedio para las utilidades netas del S&P500 al 2T21 es de 45.0%.

Segundo Tiempo: Hacia la 2ª mitad del año, el crecimiento económico en Estados Unidos será más fuerte, impulsado por las medidas de los primeros meses. Empresas rezagadas serán más evidentes en oportunidad y la expectativa de un 2022 “normalizado” se anticipará. Es difícil pronosticar el momento exacto de cada ciclo (“tiempo”), por ello, la diversificación en el portafolio SNX nos hace sentir cómodos, priorizando como siempre el control del riesgo.

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Enfocados, flexibles y rápidos debe ser nuestro mantra para el 2021

2021-01-08 by Octavio Aguilar 4 Comments

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El 2021 nos va a seguir trayendo muchos retos en lo que hace a cuidarnos en materia del coronavirus, una agudización en los efectos negativos de los temas económicos y un año intenso en materia política.

Hace algunos años, quizás 1999, tuve la oportunidad de participar como conferencista invitado en un evento de la Red de Recursos Humanos que realizó el Sistema Coca Cola de México en Ruidoso, Nuevo México, y en ese evento tuvimos la oportunidad de ver y escuchar, a través de un video, al entonces presidente y CEO (Director General) de Coca Cola a nivel mundial, el reconocido Roberto Goizueta (La Habana, Cuba, 1931- Atlanta, Estados Unidos, 1997).

La historia de Goizueta es por demás interesante y les sugiero darse una vuelta por los buscadores que tenemos disponibles para saber más de su impresionante trayectoria dentro de Coca Cola; tanto en Cuba a muy temprana edad, como su vertiginosa carrera en Coca Cola en Estados Unidos, Goizueta fue Director General de Coca Cola por 16 años, hasta su muerte producto de un cáncer de pulmón.

Hago esta larga introducción porque desde entonces siempre he tenido marcada en mi vida profesional y también en la personal, la recomendación que hizo en aquel video Roberto Goizueta sobre cómo uno debería conducirse en la vida para tener éxito. Quizás ésas no fueron sus palabras exactas, pero para mí han sido una gran directriz. Goizueta nos dijo que había que seguir sólo tres simples conceptos y se refirió a ellos en inglés: FOCUS-FLEXIBLE-FAST (foco-flexibilidad-rápido).

Y considero que la vigencia de su recomendación de entonces está tan vigente, o aún más vigente hoy, que cuando nos lo presentó.

Digo en el encabezado del artículo que deberían de convertirse en nuestro mantra del año porque creo profundamente que si seguimos sólo estas tres directrices vamos a lograr mucho tanto a nivel personal como profesional, e inclusive si las convertimos en el mantra de nuestras organizaciones.

¿Qué se entiende por mantra? En su origen el mantra es una palabra sánscrita (lengua indoeuropea en la que se escribieron los textos sagrados del brahmanismo) que tiene como objetivo relajar o inducir a un estado de meditación en quien la canta o escucha. La palabra mantra esta conformada por dos expresiones: mente y liberación, es decir, la liberación de la mente.

El mantra más conocido, según yo, y que todos hemos dicho alguna vez es “Om”, el cual es el símbolo de lo esencial en el hinduismo, y así, hoy en día muchas personas y organizaciones usan otros “mantras” para estar enfocados en lo importante y no perderse en un mundo lleno de información y ruidos que nos hace no estar en el presente y en el aquí, y por ello no logramos lo que realmente queremos alcanzar.

Los tres conceptos de Goizueta los podríamos repetir como un mantra matutino al iniciar la jornada laboral, o mejor aún, al iniciar nuestro día: foco, flexibilidad, rápido. Como si fuera un breve ejercicio de meditación o reflexión.

mantra flexibilidad — Imagen: Savayilina Paya.

Y, entonces, empezamos estando enfocados en lo que queremos lograr durante el día a partir de una meta de mediano o largo plazo. Mi sugerencia y práctica en esta materia es tener siempre pocos objetivos anuales tanto a nivel personal como profesional para poder estar realmente enfocados. Las empresas, las organizaciones, se pierden porque se ponen demasiadas metas u objetivos, cuando en realidad deberían tener máximo tres o cuatro, y todo el resto de los objetivos o metas quedan dentro de esos cuatro o tres objetivos: alcanzar una utilidad del 20%, lograr ventas del 70%, obtener 90% en la encuesta de servicio al cliente.

De esas grandes metas tenemos que definir cuánto tenemos que alcanzar semestralmente, al cuatrimestre, trimestre, mes, y si es posible semanal e inclusive diariamente, estar enfocados en lograrlo y poder corregir el rumbo con la mayor velocidad posible, si hay una desviación negativa o fortalecer la marcha, si vamos por el camino correcto.

Hay que definir todas las acciones y actividades que tenemos que llevar a cabo para lograr los objetivos o metas, y esas listas pueden ser muy largas, eso es muy bueno porque nos abre muchas posibilidades. En mi taller de “Hazlosencillo” y que también aplico en el de “Accountability”, le llamamos “IDEAACION”. Mi experiencia con este ejercicio es que, al generar una tormenta –que no lluvia– de ideas, pueden surgir muchas iniciativas que de otra manera nunca se hubieran presentado.

El segundo paso es flexibilidad. Todos hacemos planes, algunos más a detalle que otros, y reitero mi sentir en relación con este tema en cuanto a que es una pérdida de tiempo hacer planes muy detallados, porque el entorno está cambiando tanto y tan aceleradamente que sólo estamos desperdiciando tiempo y recursos valiosos cundo deberíamos enfocarnos al quehacer de las cosas.

La flexibilidad quiere decir que debemos tener varias opciones siempre abiertas. Si la primera falla, empezamos con la segunda y así sucesivamente, pero no nos detenemos. Siempre debemos tener previsto que si falla el plan “A”, debe haber plan “B”, y así sucesivamente.

Goizueta nos habló del caso del lanzamiento de la “New Coke” (1985), una apuesta a la que Coca Cola había invertido varios miles de millones de dólares para hacer que la Coca “regular” (la de la lata roja) supiera más dulce, sustituyendo el azúcar de caña por jarabe de maíz de alta fructuosa y que imitaba un poco el sabor de la Pepsi porque se pensaba que a los consumidores jóvenes les gustaba más ese sabor. Pues el proyecto fue un gran fracaso y Coca Cola tuvo que recular poniendo en el mercado la “New Coke” y la “Coca Cola Classic” por un tiempo. Coca Cola tuvo que ser flexible en aceptar que su gran lanzamiento era un gran fracaso y que había que actuar rápidamente para no perder a su inmensa base de consumidores que no querían la “New Coke”. Así tenemos que ser y estar nosotros, preparados para los éxitos y los fracasos, y actuar en consecuencia. No podemos ni debemos ser necios cuando las cosas no salen como nosotros las pensamos.

Leí recientemente el libro del creador de Nike, Phil Knight, Nunca pares, y ésa es su historia, ser flexible y actuar rápido ante los acontecimientos. Se los recomiendo ampliamente.

Quizás de las tres recomendaciones de Goizueta la que más resulta controvertida es la de que hay que ser rápidos. Yo entiendo que hay que analizar las cosas a profundidad, pero no estoy de acuerdo en “hacerlo con calma”.

En el mundo de hoy con tanta competencia y tanta información, el recurso más valioso es el tiempo, quien actúa con prontitud gana mercados, gana clientes, gana confianza.

Cuando se actúa lentamente, aunque sea horas, generas incertidumbre, dudas y pierdes credibilidad. Cuando hoy sucede un acontecimiento, tienes que actuar con la mayor celeridad posible. Antes se decía que el pez grande se come al chico, hoy se puede afirmar que el rápido se come al lento.

Confío en que estos tres consejos les sean muy útiles y se conviertan en su mantra del 2021… para mí ya lo son.

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Las hojas de ruta, herramientas clave en las estrategias de competitividad

2020-11-11 by Ricardo López-Robles Leave a Comment

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Hoy en día, todas las organizaciones, independientemente de su tamaño, condición, naturaleza y ubicación, ven en la utilización de datos e información sobre los procesos de toma de decisión o en la definición de estrategias, una gran fuerza, siendo que cada vez más, los escenarios donde éstas participan son más y más cambiantes, complejos pero sobre todo exigentes en el uso de estos recursos a la hora de definir estrategias que den respuesta a estos.

En esta línea, las organizaciones públicas y privadas están apostando por la incorporación de metodologías, herramientas y técnicas relacionadas con el ámbito de inteligencia, tales como los sistemas de vigilancia, las redes de contactos, pero especialmente la definición de hojas de rutas.

Estas últimas se están adaptando rápidamente a las necesidades de cada organización, y muestra de ello es que, con más frecuencia, escuchamos que los políticos cuentan con una hoja de ruta para su campaña y su posterior gobierno, instituciones públicas para sectores específicos o para todo el tejido empresarial, y por supuesto, las propias organizaciones privadas que definen una hoja de ruta con un horizonte temporal para el desarrollo de sus mercados, capacidades tecnológicas y organizacionales.

guia y competitividad — Imagen: Pinterest.

Aunque el concepto es conocido, muchas veces la hoja de ruta se confunde con una agenda, un cronograma, una programación o una foto de actividades relacionadas, pero la verdad es que una hoja de ruta va más allá y pone a disposición de las organizaciones todo lo anterior desde la perspectiva de inteligencia y prospectiva.

Además, no debemos pensar que una hoja de ruta es un recurso sólo accesible a las grandes empresas, por el contrario, es un recurso disponible para todos, que de ser bien utilizado, puede permitir a las pequeñas y medianas empresas entender cuáles son las acciones que desarrollaran las grandes empresas, y aprovechar así su efecto tractor.

Sin embargo, las hojas de ruta no son una herramienta sencilla de confeccionar, implementar y mantener, ya que requieren de un compromiso por parte de la organización para su desarrollo y mantenimiento, debido a que sin una correcta dimensión de las acciones a realizar y la evolución de éstas, difícilmente se conseguirán las expectativas deseadas en su confección. Además, una hoja de ruta es un documento vivo que requiere estar en constante revisión, haciendo nuevamente uso intensivo de datos, información y conocimientos.

En este sentido, podemos decir que una hoja de ruta es el método que sirve para conectar objetivos a corto y largo plazo con soluciones específicas que ayudan a alcanzar esos objetivos. Y para ello, se consideran actividades que permitan identificar las necesidades, prever la evolución de las acciones en determinados escenarios, al mismo tiempo que se establece un marco de referencia que facilita la planificación estratégica.

Resulta necesario desarrollar iniciativas que permitan a las organizaciones públicas y privadas conocer este tipo de metodologías, técnicas y herramientas, al mismo tiempo, que se generan espacios donde se puedan compartir datos, información y conocimientos que sirvan como punto de partida o apoyo para la definición de las hojas de ruta individuales, potenciando la creación de hojas de ruta conjuntas que, a su vez, generen un efecto de desarrollo regional.

Finalmente, promovamos una cultura de colaboración y cooperación basada en estrategia e inteligencia que nos permita entender la manera que nos debemos mover en los próximos años, de tal manera que lo incierto del momento es lo único cierto que podemos confirmar.

Levantemos la cabeza y miremos al futuro pensando en todo lo que necesitamos para ser y seguir siendo competitivos.

No duden en seguir haciéndome llegar sus comentarios y recomendaciones al correo electrónico ricardolopezrobles@outlook.com o vía Twitter a @rlopezrobles.

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La reconversión y eficiencia de los recursos a raíz del COVID-19

2020-07-23 by José García Casas 1 Comment

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Y cuando pensábamos que todo era malas noticias para las empresas con el COVID-19, ahora vemos que también hay razones para estar optimistas y aprovechar oportunidades. La pandemia ha llegado para dejar una huella imborrable en la humanidad. Los negocios –y la vida en general– ya no serán los mismos a partir de ahora.

Al relajarse las restricciones del encerramiento en varios países del mundo, muchos esperan que, con mayores estándares de limpieza y distanciamiento social, los negocios continuarán en una nueva forma. Por ejemplo, muchos viajeros dudarán de viajar al extranjero, dado que los aeropuertos se consideran como centrales para la propagación del virus. Las nuevas condiciones forzarán la reconversión parcial o total de activos y oficinas.

La desaceleración de la actividad económica repercutirá en la producción y la rentabilidad de determinadas empresas. Las nuevas medidas sanitarias incrementarán los costos de transporte y disminuirán la agilidad con que se pueden llevar productos de un país a otro. Las empresas que dependen de los bienes intermedios deberán tener opciones de fuentes de abastecimiento.

empresas covid 19 — Ilustración: Henry Wong.

Además, como indicó Carl-Henric Svanberg, presidente del Consejo de Volvo Group, después de cambiar la forma en que los ciudadanos viven, trabajan y viajan, y de interrumpir las cadenas de suministro mundiales, la crisis del COVID-19 ahora debe ser aprovechada como una oportunidad para proteger a Europa en el futuro y mejorar la vida de la mayor cantidad posible de ciudadanos de la UE. En este sentido, los países y regiones tenderán a cerrarse para protegerse y recuperarse; buscarán apoyo a lo local.

Las empresas que sean lo suficientemente ágiles para identificar y/o desarrollar proveedores locales o cercanos, y que tengan suficiente liquidez para sobrevivir a períodos de bajas ventas e ingresos, alcanzarán una ventaja competitiva. Como contraparte, existirá una gran ventaja para las empresas que logren identificar estas oportunidades de reconvertir activos y sustituir importaciones de países lejanos, debido a menores distancias y mejores condiciones de transporte.

De acuerdo con Felipe Sandoval, presidente de la Federación Mexicana de la Industria Aeroespacial –FEMIA–, en el caso específico de la industria aeroespacial se espera una disminución de la producción con base en la reducción que están viviendo la mayor parte de los constructores como Boeing, Airbus, Embraer, entre otros: por lo tanto, el resto de la cadena productiva debe adecuar sus capacidades… Resaltó que las empresas OEM (fabricante de equipo original, en inglés: Original Equipment Manufacturer), que tenían una sola fuente de proveeduría en Asia, ahora van a buscar nuevos proveedores en México. Esto representa una oportunidad tremenda para la industria en México. Las empresas OEM buscarán una proveeduría dual que los proteja de crisis como ésta.

bancos, empresas, pymes — Imagen: Reporte Índigo.

En el caso particular de México, tenemos la ventaja sobre la mayoría de los países por la cercanía y por estar en el mismo horario con Estados Unidos. En cuanto a las exportaciones a nuestro país vecino, se requerirán “certificaciones” para reanudar las cadenas de suministro. Es la oportunidad para las PyMEs de tener protocolos de seguridad claros, de acuerdo con estas exigencias. Los maquiladores de diferentes industrias y productos ya no pueden ser simples “tomadores de órdenes de compra”, ahora deben pensar en la forma de cumplir mejor las necesidades, no sólo de sus clientes, sino también del último consumidor, conforme a la tan mencionada “nueva normalidad”. Si no podemos cambiar el entorno macro del país, cambiemos el micro de nuestras empresas. Si queremos mantener la competitividad a nivel mundial, adoptemos y adaptemos, a nivel de empresa, las medidas que definan los demás países y empresas transnacionales.

En la reconversión de activos, buscar negocios que se han privilegiado por la pandemia, aquellos que cubren las necesidades básicas. Estos sectores requieren de gran variedad de suministros, en bienes y servicios. Por ejemplo, en el sector gasolinero, hay proveedores de sistemas y equipo que han solicitado a sus clientes evitar las compras de pánico, ¡las ventas están rebasando su capacidad de producción! En este sector, se están realizando inversiones para disminuir costos de operación, como la instalación de paneles solares. Además, buscan disminuir riesgos sanitarios con bombas de autoconsumo. También tienen la oportunidad para reducir los costos fijos mediante la contratación de maquiladores de servicios como, por ejemplo, para mantenimiento de equipo, pistas, imagen. O buscan usos suplementarios de sus activos para aumentar ingresos (anuncios, espacios publicitarios: se tiene cautivo al consumidor por algunos minutos). De lo anterior, se concluye que no es necesario pertenecer directamente al sector básico, se pueden ofrecer productos y servicios al mismo.

empresas y pymes en covid — Ilustración: Feepik.

Para las PyMEs existe también una oportunidad para empezar negocios cooperativistas: cámaras, asociaciones y alianzas para influir, defenderse y lograr mejores condiciones de suministro con economías de escala, para cubrir las necesidades de las grandes empresas que ven entorpecidas sus cadenas de producción y distribución.

Las empresas deben analizar los espacios físicos que tienen disponibles y buscar usos alternativos para su maquinaria y equipo. Honeywell es uno de los fabricantes que se ha unido para apoyar las contingencias de la industria médica. Este reconocido fabricante de componentes aeronáuticos tiene como meta producir más de 20 millones de máscaras desechables N95 mensualmente para combatir el COVID-19 en Estados Unidos, además de continuar con su negocio principal. ¡Creatividad para extrapolar lo que hacen otras empresas, para aplicarlas a la nuestra!

empresas, liquidez, pymes — Imagen: Finect.

¿Problemas de liquidez? Identificar mecanismos de financiamiento creativos. Por ejemplo, hacer líquidos los activos circulantes a través de esquemas ya ofrecidos por instituciones financieras, donde no se demandan mayores estudios de crédito, ya que los propios activos quedan como garantía. Ante esta época de pandemia donde el “efectivo es rey” (cash is king), es imperante tener opciones financieras que protejan la generación de efectivo.

En mi calidad de consultor y director/fundador de una PyME, actualmente me cuestiono y resuelvo, en forma constante, preguntas estratégicas: ¿Cómo sacar mejor provecho a mis activos? ¿Qué usos alternos les puedo dar? ¿Qué otros servicios puedo ofrecer? ¿Cómo me adapto a las nuevas necesidades del entorno? ¿Qué aprendizajes puedo obtener de otras industrias para aplicar a mi empresa?¡Creatividad e innovación dirigida son el nombre de la “nueva normalidad”!

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El capitalismo y el COVID-19

2020-05-25 by Salomon Presburger 3 Comments

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Al día de hoy, tenemos la expectativa de que paulatinamente, en las próximas semanas, todas las empresas retomen su actividad y abran sus puertas otra vez. Esperemos que todas lo hagan, aunque siendo realistas, no todas lo harán y muchas de las que se reintegren lo harán mermadas y poco preparadas para enfrentar una disminución drástica en sus ventas. Viviremos tiempos complicados y retadores.

En mi opinión, habrá sectores muy ganadores que seguramente crecerán muy fuerte y probablemente se consoliden con sus competidores, lo que los hará inalcanzables.

Por supuesto, los sectores perdedores serán los que más mortandad tendrán, pero pasado el tiempo, los que sobrevivan se quedarán con el mercado aunque sea más reducido.

En consecuencia, lo que se ve venir es muchas menos empresas, pero más grandes y poderosas. Esta concentración de poder me parece que será muy dolorosa para la mayoría de la gente, pues habrá menos patrones que serán muy exigentes y, por otro lado, mucha oferta de trabajo, lo cual presionará los sueldos a la baja.

Imagen: Share America.

Si a este escenario le agregamos los avances tan importantes que el mundo ha tenido en las áreas de Inteligencia Artificial y robótica, lamentablemente lo que se ve venir es un subempleo y desempleo brutal y que, por lo tanto, provocará en la mayoría de la población mucho descontento y frustración.

Cuando en cualquier país esto dura un periodo prolongado, lo que podemos esperar es anarquía, violencia e inseguridad.

Cada uno de los países del mundo, de alguna manera, tratará de minimizar esta tendencia que lamentablemente se ve casi irreversible; habrá algunos que sean más exitosos en minimizar esto, pero creo que a la larga, unos sufrirán antes que otros esta situación, y me parece que será muy difícil lograr aislarse.

Al estudiar un poco la historia, es normal observar que la forma en que ha evolucionado la manera en que interactúa la humanidad, ha sido a través de la fórmula, tesis, antítesis y síntesis.

Imagen: Misiones Plural.

Vivimos un capitalismo globalizado muy injusto para muchísima gente, y de alguna manera, el COVID-19, lo expuso brutalmente y lo está estrangulando; forzosamente tendrá que venir una antítesis, probablemente muy agresiva y seguramente muy distinta a las fórmulas del pasado.

Al analizar las variables tan complejas a las que están expuestos los diferentes países del mundo, resulta impredecible el futuro, la visibilidad es prácticamente nula. Lo único que nos queda es, como dicen, viajar ligeros. Debemos tratar de prepararnos para que tanto en lo personal, como los que dirigimos empresas, podamos cambiar rápidamente, y adoptarnos a los cambios que vendrán, los cuales yo veo venir muy agresivos y retadores.

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50 acciones para gestionar las empresas de ahora en adelante

2020-05-15 by Octavio Aguilar 4 Comments

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1. Todas las organizaciones tendrán que ser mucho más flexibles.

2. Entender que si bien el dicho “los problemas de casa, se quedan en casa”, nunca fue cierto, hoy lo es menos que nunca.

3. Vamos a tener que enfrentar (de primera mano) enfermedades mentales de nuestros colaboradores: habrá (ya hay) muchos casos de depresión y ansiedad.

4. Tenemos que evaluar qué trabajos podemos subcontratar local, regional, nacional u “off shore”. Algunos expertos señalan como claras áreas de oportunidad todo lo relacionado con it, nóminas, procesos muy repetitivos.

5. Como nunca tendremos que estar cercanos a nuestros clientes, el área de atención a clientes se tiene que redimensionar y revalorar.

6. No debemos esperar que nuestra gente que está haciendo teletrabajo se encuentre conectada toda la jornada. Estar conectados las ocho horas es altamente improductivo. Hay que dar varios espacios en el día, y a la hora de la comida. Lo recomendable es estar “presente” entre 4 y 6 horas.

sobrexplotacion empresarial — Ilustración: Irene Rinaldi.

7. Tenemos que evaluar de qué espacios vamos a prescindir si el tema del teletrabajo continuará de forma permanente. Un estudio de una reconocida universidad inglesa dice que una buena parte de las empresas podría reducir hasta el 30% de espacio en las oficinas de forma inmediata y obvio también, se requerirán menos espacios de estacionamientos. Vamos a liberar entre el 30 y el 40% del espacio público de oficinas y de locales comerciales en los próximos dos a tres años.

8. Hay que estar con la mente abierta a la apertura al cambio y a la modernización de forma permanente.

9. Habrá que hacer mucho menos micro-management, en todos lados. Dejar que la gente tome más decisiones por su cuenta: empoderar y delegar mucho más.

10. Ante la nueva realidad hay que revalorización algunos puestos de trabajo y algunas áreas de la organización, como logística.

11. Ante lo inminente, hay que empezar a renegociar las condiciones de trabajo de quienes se quedarán en sus casas de forma permanente y no estoy pensando en reducir costos, estoy pensando en readecuar los paquetes de compensación.

12. Los cambios que tendremos que llevar a cabo, pueden implicar sustitución más rápida de baby boomers por personas de las generaciones “X” y “Y”.

13. Es obvio que tendrá que haber muchas menos juntas y las juntas tendrán que ser más cortas (20 a 30 minutos máximo).

14. Está claro que tendrá que haber muchos menos viajes de trabajo.

15. Esta pandemia nos trajo una gran noticia: se acabó el mito de la oficina como un lugar mágico.

16. El trabajo remoto (teletrabajo) llegó para quedarse. ¿Cómo lo hacemos más seguro y mejor para la gente y para las organizaciones? Mejorar las condiciones de trabajo desde casa: tecnología, espacio, etc.

17. Diversos estudios afirman que sólo 5% de los trabajadores menos calificados podrán hacer trabajo remoto.

18. Todo lo que tiene que ver con entregas y servicios a domicilio crecerá de forma exponencial. Tenemos que ver si nos podemos subir a esa ola: alimentos preparados (experiencias gastronómicas), tintorería, arreglo de zapatos, arreglo de ropa, corte de pelo, manicure, pedicure, masajes, etc.

19. Google no puede seguir siendo el “único” que decida qué compramos, qué vemos y qué no vemos. Hay espacio para nuevos buscadores.

20. Los apoyos de los gobiernos y los bancos son temporales y van a desaparecer. ¿Qué haremos después? Debemos tener un plan muy claro, rápido y fácil de implementar cuando este plazo termine.

21. Vamos a ver un exponencial crecimiento y recursos destinados para desarrollar más robots, más tecnificación en casi todos los sectores económicos. En medicina y en el campo, será impresionante. ¿En tu sector qué piensas que sucederá? La banca, seguros, y servicios financieros seguirán siendo punta de lanza.

22. Ya aprendimos que muchos trabajos de cuello blanco (oficina) se pueden hacer desde casa… y se harán. Vamos a pasar de 4% al 30% de trabajadores haciendo teletrabajo. Hay sectores que todo mundo decía que no se podían hacer desde casa y ya ven: justicia, pone ejemplo. En medicina, es impresionante lo que se ha avanzado y lo que se avanzará.

23. Más tarde que temprano, se elimina el dinero en efectivo y a través de tarjetas: crecen las Apps de forma dramática.

24. Hay que tratar a los demás como ellos quieren ser tratados.

25. Las organizaciones tendrán que sustituir sus áreas de planeación por áreas de innovación. Planear requerirá sólo el 1% del tiempo. Lo que estamos viviendo es el mejor ejemplo de que no hay que perder el tiempo en hacer planeaciones tan minuciosas, no sirven para nada.

26. Hay enormes áreas de oportunidad para hacer trabajo colaborativo hasta con los competidores (la vacuna del coronavirus es un muy buen ejemplo de ello. En un caso inusitado, los laboratorios que compiten entre sí, están colaborando unos con otros para encontrar la vacuna) y obviamente con otros sectores.

27. Tres reglas fundamentales para ejecutar en estos días: focus, flexible and fast.

28. Hay que pensar en la necesidad de reinventarnos: hoy vendo autos, ya aprendí que puedo entrar al negocio de la medicina o servicios hospitalarios haciendo ventiladores. O hacia la ropa, ahora puedo hacer batas y cubrebocas para enfrentar la pandemia.

29. Tenemos que identificar: ¿dónde está nuestro valor agregado?

30. Todos tenemos claro que habrá industrias ganadoras y perdedoras. ¿De qué lado estoy? ¿Qué estoy haciendo? ¿Cómo me puedo poner del lado de los ganadores?: quién iba a pensar que las bodegas estarían del lado de los ganadores, y está claro que quien renta oficinas se halla hoy del lado de los perdedores. Los autos de lujo son perdedores, pero los camiones son ganadores. Curiosamente la venta de muebles ha resultado ganadora.

empresas ganadoras — Ilustración: Rune Fisker.

31. Hay que innovar en cómo vendemos: adaptarse a los rápidos cambios del mercado: tener un task force que se dedique a ello.

32. Debemos tener menos miedo de llegar a los grandes mercados: 15 países generan el 67% del PIB mundial y 25 el 85%.

33. No esperen nada de sus gobiernos en el largo plazo.

34. En corto plazo las cosas estarán horribles: el futuro es muy prometedor.

35. La economía colaborativa o gig crecerá 2400% entre el 2014 y el 2025. ¿Tienes algo que ofrecer?

36. El uso de los teléfonos inteligentes será crucial para lo que viene: en China están siendo fundamentales para contener la pandemia, en Corea del Sur fueron básicos.

37. Mientras no esté regulado, y esto tardará, hay que ver qué beneficios y perjuicios de la tecnología está en nuestras manos.

38. Reitero: no pierdan el tiempo en planear demasiado, pónganse a ejecutar: en mi metodología “hazlosencillo” decimos 1% para planear y 85% para ejecutar… hay que actuar rápidamente.

39. Las empresas que se sumen a un mundo más verde y más sostenible o sustentable, tendrán más posibilidades de éxito.

40. Las empresas que sean más socialmente responsables, serán más atractivas, porque nos conviene a todos, pero sobre todo porque los clientes verán mucho de ello. ¿Comprarías en una empresa que sabes que trató mal a sus empleados o a sus proveedores en esta etapa? Tenemos que pensar en un liderazgo con propósito.

empresas verdes — Ilustración: Como Magazone.

41. Hay que tener efectivo disponible para cualquier eventualidad.

42. ¿Estás preparado para atender las demandas de corto plazo?

43. Repensar el ecosistema total y ver qué papel jugará tu empresa.

44. La virtualización llegó para quedarse y se va a acelerar. ¿Estás preparado?

45. Todas las organizaciones ya identificaron áreas de oportunidad para hacer recortes de personal y reducir gastos: háganlos pronto.

46. La personalización en el trato con el personal y con los clientes será básica para tener éxito en el nuevo entorno. Pensar en generaciones y tribus, tema que ya he tratado en otros artículos aquí en El Semanario.

47. Hay que aprovechar para deshacernos de inventarios y productos de muy baja rotación. Deshacernos de cosas que tenemos en bodegas y almacenes, ocupan espacio y un muy alto porcentaje de ellas no se volverán a utilizar.

48. Éste es un excelente momento para tomar decisiones “ahora o nunca”. Recuerden que pequeños pasos constantes hacen grandes diferencias.

49. El mundo necesita tener varios “Amazones” locales. Tendrá que haber muchos nuevos servicios de entrega a domicilio más baratos y más eficientes. ¿Puedes ser tú uno de ellos?

50. Tenemos que diseñar nuevos empaques: más amigables con el medio ambiente y mejores, más fáciles de reutilizar, por ejemplo.

Todo lo que hagamos de corto plazo tiene que estar enfocado a generar utilidades: “rapid revenue respond”. Hay que estar enfocados en ello.

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Algunos elementos básicos de una buena negociación. 2ª Parte

2020-05-08 by Octavio Aguilar 1 Comment

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Continuando con mi entrega anterior, les comparto algunos otros elementos fundamentales para llevar a cabo una buena negociación. Agradezco mucho sus comentarios a mi artículo anterior y espero que éste, les resulte tan útil como el pasado.

Negociar, como sostienen muchos autores, es la suma de muchas habilidades, y una de ellas es ser una persona que sabe escuchar de manera activa. Aquí algunas de las características de la escucha activa: presta mucha atención a tu interlocutor, lo que dice, lo que no dice, qué palabras o expresiones enfatiza, su entonación, atiende con especial atención a su lenguaje corporal, a su cara, sus microexpresiones. Escucha para entender y comprender perfectamente bien lo que te dice tu contraparte, no sólo escuches para responder a sus inquietudes. Date tiempo para responder, tómate tu tiempo, se vale, inclusive es conveniente preguntar a la contraparte si lo que te dijo es tal o cual. Es decir, expresar con tus propias palabras lo que él o ella dijeron. No tomes mucho tiempo en tomar notas porque te perderás parte de lo que te están diciendo. Se empático, entiende lo que te dicen, desde su punto de vista y no te lo tomes personal, es obvio que ellos buscarán la mejor negociación para su empresa o para ellos mismos, tú quieres lo mismo para tu organización o para ti mismo.

Imagen: Freepik.

No pierdas la objetividad de lo que quieres negociar para tu empresa o para ti, y piensa que la contraparte está haciendo lo mismo, no pienses que se quieren burlar de ti o que quieren tomarte el pelo, al menos por principio. Escucha lo que te dicen y no juzgues. Interrumpe lo menos posible, deja que la otra parte te presente lo que te quiere decir con calma, si tienes duda de algo puedes pedir una aclaración y decir algo como “lo que me quieres decir es…?”. Trata de ser lo más neutral posible ante lo que te dicen, cuida mucho tu lenguaje corporal y concretamente el facial, no te veas tan obvio y demuestres que algo te afectó o te gustó mucho. El contacto visual es fundamental, por ello no te debes distraer con tu celular o tomando demasiadas notas.

La experta en comunicación, Elena Compte, nos hace algunas interesantes preguntas y observaciones sobre la importancia de la escucha activa: ¿Crees que cuando hay una negociación el que da el primer paso y empieza la conversación tiene ventaja sobre el otro? ¿Consideras que si dejas claras tus condiciones en primer lugar la otra parta tendrá que reelaborar la suya sobre la marcha y eso te favorece? Si es así, siento decirte que te equivocas. Si dejas al otro hablar estará poniendo sus cartas sobre la mesa antes que tú y ahí tendrás una ventaja. Quizás cuando estabas preparando tu propuesta pensaste que su oferta sería peor o ha acudido con una predisposición distinta a la que pensabas, mejor o peor. Si practicas la “Escucha activa” es muy probable que la negociación sea mucho más fluida, e incluso, que te sea más favorable. Y ojo, insisto en la frase “Escucha activa”, porque oír no es lo mismo que escuchar.

La contraparte a la escucha activa, podrían ser los bloqueos en la negociación. Es decir, cuando la negociación está en un punto muerto. Ninguna de las partes cede nada por principio, posición, egos personales, cansancio o porque una de las dos partes en realidad no quiere que se termine la misma, ya que le conviene por una u otra razón que continúe.

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Si estás o llegas a una situación similar, aquí expongo algunos consejos para evitar romper la negociación o bien ceder por cansancio: una primera opción es detener la negociación de forma temporal, tomarse algunas horas o inclusive días para regresar a la misma; que los líderes de los equipos negociadores se retiren a discutir de forma privada los temas; solicitar a un mediador que intervenga para seguir avanzando, puede ser recomendable que en algún momento intervengan terceras partes. Pueden ser personas relacionadas con los equipos de negociación, como un superior, o un asesor de algún área que pueda aportar su punto de vista, o bien, alguien ajeno y neutral, como un mediador; también, en diversas ocasiones a la hora de negociar es conveniente ser flexible e, incluso, podemos decir que hay que ser creativos. Así, podremos pensar en alternativas que puedan ser positivas para las dos partes, aunque no entrasen en el esquema que, en un primer momento, barajábamos.

Si ninguna de estas fórmulas funciona, si, realmente, el punto de bloqueo es fundamental para ambos y nadie puede o quiere ceder, es posible que convenga romper la negociación. En caso de que estemos en este punto y no se pueda reconducir la situación, la negociación debe romperse. No podemos aceptar un mal trato, simplemente por cansancio o por acabar, por fin, con la negociación. Es mejor que no haya acuerdo a que firmemos un acuerdo negativo para nuestra empresa (Ibid).

Hay dos elementos muy importantes en cualquier negociación que nunca debemos dejar de lado: tener siempre bien fundamentados nuestros argumentos. Por ello es muy importante la preparación de la negociación, inclusive en algunos casos conviene practicar o simular cómo podría ser la negociación. En mi experiencia en revisiones de contratos colectivos de trabajo, esta práctica siempre nos fue muy útil; y el otro elemento clave es dejar siempre por escrito y formados los acuerdos, yo entiendo el valor de la palabra y el honor y todas estas cosas, pero cuando se está negociado por cuenta de una empresa u organización, siempre es muy importante que todo lo que acordemos quede por escrito y firmado por las partes; aun cuando la negociación lleva o llevará varios días, conviene ir firmado día con día lo que se va acordando.

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Para terminar este artículo quiero hacer un listado de asuntos que tenemos que cuidar y evitar a la hora de nuestras negociaciones, una serie de los errores más comunes que suelen cometerse:

~Nunca menosprecies la pericia del otro negociador, no te vayas con la finta de que tu contraparte es más joven que tú, o al revés, que es mucho mayor, que tiene una personalidad muy distinta a la tuya, que se viste muy distinto a ti, que tiene una apariencia que te sorprendió, etc.

~No improvises, siempre prepara tu negociación, por más pequeña que ésta sea.

~No tengas prisa, las negociaciones llevan un ritmo y tienen un tiempo.

~No decidas llevar a cabo una negociación competitiva, si piensas que podrás tener que volver a tratar con tu contraparte o piensas que tienes posibilidades de perder mucho en esta negociación.

~No legues sin tener claros tus objetivos.

~No te relajes hasta que el acuerdo esté firmado, es decir, nada de festejar antes de tiempo.

~No te creas el gran negociador porque ganaste una batalla, esto es una guerra.

~No lleves una sola opción a la mesa de negociación.

~No asumas que tú sabes todo de la contraparte a nivel organizacional o de forma persona y viceversa.

~No pierdas la paciencia.

~No cedas, ni concedas todo lo que vas a dar, sin recibir nada a cambio.

~No prometas lo que no podrás dar.

~Escucha y no interrumpas, si no es necesario para aclarar algún punto.

~No vayas a una negociación sin un plan “B”.

~No vayas a una negociación con copas o en mal estado de salud.

~No olvides las diferencias culturales, no es lo mismo negociar con alguien de Nuevo León que con alguien de Yucatán –sólo como ejemplo de lo que quiero decir–.

~No menosprecies las relaciones de mediano o largo plazo.

~No cierres un acuerdo por cansancio o desesperación.

~No dejes cabos sueltos al finalizar una negociación, que todo quede por escrito y firmado.

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