Algunos elementos básicos de una buena negociación. 2ª Parte

Continuando con mi entrega anterior, les comparto algunos otros elementos fundamentales para llevar a cabo una buena negociación. Agradezco mucho sus comentarios a mi artículo anterior y espero que éste, les resulte tan útil como el pasado.

Negociar, como sostienen muchos autores, es la suma de muchas habilidades, y una de ellas es ser una persona que sabe escuchar de manera activa. Aquí algunas de las características de la escucha activa: presta mucha atención a tu interlocutor, lo que dice, lo que no dice, qué palabras o expresiones enfatiza, su entonación, atiende con especial atención a su lenguaje corporal, a su cara, sus microexpresiones. Escucha para entender y comprender perfectamente bien lo que te dice tu contraparte, no sólo escuches para responder a sus inquietudes. Date tiempo para responder, tómate tu tiempo, se vale, inclusive es conveniente preguntar a la contraparte si lo que te dijo es tal o cual. Es decir, expresar con tus propias palabras lo que él o ella dijeron. No tomes mucho tiempo en tomar notas porque te perderás parte de lo que te están diciendo. Se empático, entiende lo que te dicen, desde su punto de vista y no te lo tomes personal, es obvio que ellos buscarán la mejor negociación para su empresa o para ellos mismos, tú quieres lo mismo para tu organización o para ti mismo.

No pierdas la objetividad de lo que quieres negociar para tu empresa o para ti, y piensa que la contraparte está haciendo lo mismo, no pienses que se quieren burlar de ti o que quieren tomarte el pelo, al menos por principio. Escucha lo que te dicen y no juzgues. Interrumpe lo menos posible, deja que la otra parte te presente lo que te quiere decir con calma, si tienes duda de algo puedes pedir una aclaración y decir algo como “lo que me quieres decir es…?”. Trata de ser lo más neutral posible ante lo que te dicen, cuida mucho tu lenguaje corporal y concretamente el facial, no te veas tan obvio y demuestres que algo te afectó o te gustó mucho. El contacto visual es fundamental, por ello no te debes distraer con tu celular o tomando demasiadas notas.

La experta en comunicación, Elena Compte, nos hace algunas interesantes preguntas y observaciones sobre la importancia de la escucha activa: ¿Crees que cuando hay una negociación el que da el primer paso y empieza la conversación tiene ventaja sobre el otro? ¿Consideras que si dejas claras tus condiciones en primer lugar la otra parta tendrá que reelaborar la suya sobre la marcha y eso te favorece? Si es así, siento decirte que te equivocas. Si dejas al otro hablar estará poniendo sus cartas sobre la mesa antes que tú y ahí tendrás una ventaja. Quizás cuando estabas preparando tu propuesta pensaste que su oferta sería peor o ha acudido con una predisposición distinta a la que pensabas, mejor o peor. Si practicas la “Escucha activa” es muy probable que la negociación sea mucho más fluida, e incluso, que te sea más favorable. Y ojo, insisto en la frase “Escucha activa”, porque oír no es lo mismo que escuchar.

La contraparte a la escucha activa, podrían ser los bloqueos en la negociación. Es decir, cuando la negociación está en un punto muerto. Ninguna de las partes cede nada por principio, posición, egos personales, cansancio o porque una de las dos partes en realidad no quiere que se termine la misma, ya que le conviene por una u otra razón que continúe.

Si estás o llegas a una situación similar, aquí expongo algunos consejos para evitar romper la negociación o bien ceder por cansancio: una primera opción es detener la negociación de forma temporal, tomarse algunas horas o inclusive días para regresar a la misma; que los líderes de los equipos negociadores se retiren a discutir de forma privada los temas; solicitar a un mediador que intervenga para seguir avanzando, puede ser recomendable que en algún momento intervengan terceras partes. Pueden ser personas relacionadas con los equipos de negociación, como un superior, o un asesor de algún área que pueda aportar su punto de vista, o bien, alguien ajeno y neutral, como un mediador; también, en diversas ocasiones a la hora de negociar es conveniente ser flexible e, incluso, podemos decir que hay que ser creativos. Así, podremos pensar en alternativas que puedan ser positivas para las dos partes, aunque no entrasen en el esquema que, en un primer momento, barajábamos. 

Si ninguna de estas fórmulas funciona, si, realmente, el punto de bloqueo es fundamental para ambos y nadie puede o quiere ceder, es posible que convenga romper la negociación. En caso de que estemos en este punto y no se pueda reconducir la situación, la negociación debe romperse. No podemos aceptar un mal trato, simplemente por cansancio o por acabar, por fin, con la negociación. Es mejor que no haya acuerdo a que firmemos un acuerdo negativo para nuestra empresa (Ibid).

Hay dos elementos muy importantes en cualquier negociación que nunca debemos dejar de lado: tener siempre bien fundamentados nuestros argumentos. Por ello es muy importante la preparación de la negociación, inclusive en algunos casos conviene practicar o simular cómo podría ser la negociación. En mi experiencia en revisiones de contratos colectivos de trabajo, esta práctica siempre nos fue muy útil; y el otro elemento clave es dejar siempre por escrito y formados los acuerdos, yo entiendo el valor de la palabra y el honor y todas estas cosas, pero cuando se está negociado por cuenta de una empresa u organización, siempre es muy importante que todo lo que acordemos quede por escrito y firmado por las partes; aun cuando la negociación lleva o llevará varios días, conviene ir firmado día con día lo que se va acordando.

Para terminar este artículo quiero hacer un listado de asuntos que tenemos que cuidar y evitar a la hora de nuestras negociaciones, una serie de los errores más comunes que suelen cometerse:

~Nunca menosprecies la pericia del otro negociador, no te vayas con la finta de que tu contraparte es más joven que tú, o al revés, que es mucho mayor, que tiene una personalidad muy distinta a la tuya, que se viste muy distinto a ti, que tiene una apariencia que te sorprendió, etc.

~No improvises, siempre prepara tu negociación, por más pequeña que ésta sea.

~No tengas prisa, las negociaciones llevan un ritmo y tienen un tiempo.

~No decidas llevar a cabo una negociación competitiva, si piensas que podrás tener que volver a tratar con tu contraparte o piensas que tienes posibilidades de perder mucho en esta negociación.

~No legues sin tener claros tus objetivos.

~No te relajes hasta que el acuerdo esté firmado, es decir, nada de festejar antes de tiempo.

~No te creas el gran negociador porque ganaste una batalla, esto es una guerra.

~No lleves una sola opción a la mesa de negociación.

~No asumas que tú sabes todo de la contraparte a nivel organizacional o de forma persona y viceversa.

~No pierdas la paciencia.

~No cedas, ni concedas todo lo que vas a dar, sin recibir nada a cambio.

~No prometas lo que no podrás dar.

~Escucha y no interrumpas, si no es necesario para aclarar algún punto.

~No vayas a una negociación sin un plan “B”.

~No vayas a una negociación con copas o en mal estado de salud.

~No olvides las diferencias culturales, no es lo mismo negociar con alguien de Nuevo León que con alguien de Yucatán –sólo como ejemplo de lo que quiero decir–.

~No menosprecies las relaciones de mediano o largo plazo.

~No cierres un acuerdo por cansancio o desesperación.

~No dejes cabos sueltos al finalizar una negociación, que todo quede por escrito y firmado.

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