Los líderes efectivos ponen en palabras los anhelos sin forma y las
necesidades profundas de otros. Crean comunidades a partir de palabras.
Warren Bennis.[1]
Hace poco trabajé con un cliente que había hecho una presentación para venderle una idea de proyecto a su dirección. La presentación tenía una serie de diapositivas llenas de datos, todos relevantes, que explicaban las razones por las cuales este proyecto solucionaría varios problemas en su dirección. Pero cuando probó la presentación con su jefe inmediato, el resultado fue desastroso. Obtuvo muchísimos cuestionamientos sobre temas en los que él no quería que se fijaran, y la información más importante quedó relegada a un “platiquémoslo en la siguiente reunión”.
Cuando mi cliente me contó esto, decidimos hilar las diapositivas para darles la estructura narrativa propia de una historia. El resultado fue impresionante: los directivos no sólo aprobaron el proyecto, sino que quedaron encantados con la forma en que se contaba la historia y la facilidad con la que entendieron los puntos más importantes para tomar la decisión. ¿Por qué el resultado fue tan diferente?
Pienso que la capacidad de contar una historia (storytelling) distingue a los comunicadores más efectivos en las organizaciones. Cuando converso con mis clientes acerca de sus presentaciones e informes, su interés ya no se limita a generar la información con un procedimiento riguroso y a transmitirla con claridad, precisión y sencillez. Ahora van más allá y buscan hilar esa información de manera que cuente una historia y, así, tenga un impacto significativo en sus audiencias.
Esta práctica, que antes era común sólo en ciertas áreas, como las de publicidad y mercadotecnia, se ha extendido a otros ámbitos. Porque las ventas no sólo son hacia afuera de las organizaciones. En nuestro trabajo, vendemos todo el tiempo a través de distintas formas de comunicación. Vendemos nuestra experiencia en una entrevista de trabajo, vendemos ideas a nuestros superiores, vendemos soluciones a las áreas de Auditoría, vendemos proyectos a las áreas de Compras y Finanzas. Incluso como consultor e instructor, le vendo ideas y nuevo conocimiento a los participantes de mis cursos y clientes.[2]
De hecho, nuestra capacidad de contar historias es lo que nos llevó a ser la especie dominante de nuestro planeta. Yuval Noah Harari se pregunta acerca de qué característica de nuestro lenguaje nos permitió conquistar el mundo y concluye que se trata de la capacidad de contar historias (en particular, habla de chismes y de ficciones).
A través de estas historias, los seres humanos compartimos no sólo información relevante acerca de los demás, sino también mitos y ficciones. Todo esto nos permite colaborar con grupos de individuos mucho más grandes que los de otras especies. Para Harari esta capacidad de colaboración a gran escala, sostenida en las ficciones compartidas, explica el éxito evolutivo de nuestra especie.[3]
Aun hoy, las historias despiertan nuestra imaginación y encienden nuestras emociones. Así, construyen comunidades, establecen direcciones y concretan proyectos. Tal vez ninguna otra forma discursiva, ni siquiera la argumentación más rigurosa o el análisis más lúcido, tenga está capacidad de convocatoria y de movilización.
Piénsalo, ¿qué tienen en común Mahatma Gandhi, Margaret Thatcher, Margaret Mead, Robert Oppenheimer, Martin Luther King, Eleanor Roosevelt o Alfred P. Sloan? Para bien o para no tan bien, la característica de los líderes más sobresalientes e influyentes de la historia es, precisamente, su capacidad de contar historias.
Howard Gardner analizó a un grupo de líderes de muy diferentes ámbitos (la política, la ciencia, el arte, el activismo social, la industria), entre ellos los que menciona el párrafo anterior. Para él, un líder es “un individuo que afecta significativamente los pensamientos, los sentimientos o los comportamientos de un número significativo de individuos”. Gardner encontró, en todos los casos estudiados, la capacidad de contar historias que resuenan en los demás: “Ya sea de manera directa o indirecta, los líderes construyen historias, sobre todo historias de identidad. Es importante que el líder sea un buen contador de historias, pero también es crucial que encarne esa historia en su vida”.[4] La próxima vez que te topes con el muro del “platiquémoslo en la siguiente reunión”, antes de correr a tu escritorio para modificar tablas interminables de datos, piensa que, si quieres que tus clientes internos o externos, los tomadores de decisiones en tu empresa, o tus colaboradores, te escuchen y te sigan, tal vez tengas que empezar por contarles una buena historia. Y luego, no te olvides de actuar en consecuencia.
Notas:
[1] Warren Bennis, The leader as a storyteller.
[2] Eric Uribares, Algo que haces que no sabías que hacías.
[3] Yuval Noah Harari, Sapiens, A Brief History of Humankind, Harper Collins.
[4] Howard Gardner, Leading Minds, An Anatomy of Leadership, Basic Books.
También te puede interesar: El espacio de trabajo del futuro: lo mejor de dos mundos.
