Es probable que, en los próximos días, semanas, meses –o quizás ya lo hacemos–, tengamos que negociar algunos temas como consecuencia de lo que estamos viviendo y de lo que vendrá.
Por ello, aprovechando que tuve la oportunidad de dar una serie de talleres sobre el tema las dos semanas pasadas, quise compartir con ustedes algunos de los elementos fundamentales para llevar a cabo una buena negociación. Seguro algunos de los conceptos ya los conocen y este artículo les servirá sólo como un recordatorio, aunque también espero poderles aportar algunos conceptos nuevos.
La negociación es mejor herramienta para resolver cualquier conflicto y por ello una primera reflexión: “nunca tengas miedo a negociar y nunca negocies con miedo”.
Paso de largo el tema de la definición de lo que es negociar, los tipos de negociación y temas básicos, y entro de lleno a las características que debe tener un buen negociador, en el entendido de que –como en el caso del liderazgo– nadie nace siendo un buen negociador: es necesario tener un buen conocimiento de su propio lenguaje corporal y de su lenguaje verbal, y obviamente saber entender y descifrar el de su contraparte; tener habilidades de orador –buen comunicador–; saber debatir; saber razonar; mostrar liderazgo; carisma; ser empático; generar confianza entre tu equipo con el que estas negociado y generar confianza en tu contraparte; tener confianza en sí mismo; ser asertivo; saber escuchar de forma activa –profundizaré en este tema una líneas adelante–; saber buscar y encontrar soluciones y respuestas creativas; ser resolutivo; ser flexible; ser paciente; tener autocontrol; y finalmente, ser capaz de tomar decisiones tácticas y, claro está, estratégicas.
Como ven, la lista de habilidades de un negociador es larga, y seguramente no hay ningún negociador que las tenga todas bien desarrolladas, así que nosotros tendremos que ver dónde están nuestras fortalezas y usar esas habilidades cuando negociemos, así como hacernos de un equipo que nos complemente para hacer un fuerte equipo negociador; y bueno, siempre habrá espacio y tiempo para mejor las habilidades donde somos débiles.
Previo a cualquier negociación es muy importante prepararnos lo mejor posible. Para ello, hay que obtener la mayor cantidad de información de nuestra contraparte: su situación en general, su situación financiera; su reputación; sus antecedentes como negociador; ¿cómo son sus relaciones con sus socios?, ¿con sus empleados?, ¿con sus clientes y proveedores?, ¿han tenido alguna crisis?, ¿algún conflicto o escándalo?, ¿algún problema legal en el pasado o vigente?, ¿es una organización estable?… Consigue toda la información que puedas antes de empezar cualquier negociación. Hoy afortunadamente hay muchas fuentes confiables. Entre más te importe esa negociación, más informado deberás estar.
Y ya que tengas toda la información sobre la empresa u organización con la que negociarás, ahora toca investigar y conseguir la mayor información posible sobre el (la) negociador(a) de la otra parte o los negociadores: ¿quiénes son?, ¿de dónde vienen?, ¿qué experiencia tienen?, ¿tienen mucho tiempo trabajando en esa organización?, ¿qué tan importantes son en la misma?, ¿cuál es su formación?, ¿qué tan experimentos son en el tema que se esta negociado y en negociaciones?, ¿qué podemos saber de sus vidas personales?, ¿cuáles son sus intereses?, ¿cuáles son sus opiniones?, ¿cuáles son sus posicionamientos?, ¿cuál es su reputación como ejecutivo(a), como negociador? Investiguemos y averigüemos lo más que podamos de ellos. Nos va a resultar muy útil en muchos momentos de la negociación.
Quizás lo más obvio y que lamentablemente muchos negociadores olvidan, es tener MUY claro qué es lo que quiero lograr con esta negociación. Si bien podemos tener opciones, debemos tener clarísimo qué es lo que queremos al final del día. Fijar cuáles son mis mínimos y mis máximos deseados. En mi metodología “hazlosencillo” siempre digo que un objetivo sólo debe tener tres elementos: un verbo con sentido de logro, un número y una fecha, por ejemplo, “que se reduzca mi renta al 50% a partir del mes de mayo del 2020”.
En relación a los objetivos, es importante que todos, cuando se hace como parte de un equipo, tengan claro o claros los objetivos y que los entiendan perfectamente bien, inclusive los mínimos y máximos que tenemos como rango; que esté aprobado por la máxima autoridad de la empresa.
Otro elemento fundamental de cualquier negociación está ligado con la definición del estilo de negociación que utilizaremos al menos al inicio de ésta. Aquí la importancia que le damos a la relación con la o las contrapartes con las que negociaremos es fundamental. Si la relación nos importa, por las razones que sean, vamos a tener que buscar negociar de forma colaborativa o ganar-ganar; si la relación no es importante, podremos también considerar negociar de forma confrontativa o competitiva.
Yo personalmente pienso que se ha hecho un mito y se desprestigia mucho la negociación o a los negociadores competitivos, cuando en muchos casos es la manera correcta de negociar. Y pongo un ejemplo, si hay que despedir a un empleado que ha robado en nuestra organización, ¿nos interesa la relación con este empleado?, ¿nos interesa lo que pueda decir de nosotros un ratero? Y un segundo ejemplo, estamos de vacaciones en cualquier lugar del mundo, y tenemos que negociar la compra de algún souvenir con un vendedor ambulante. Es muy probable que jamás volveremos a ver a ese vendedor y que haya muchos otros ambulantes vendiendo el mismo souvenir. Lo importante es comprar el souvenir al mejor precio posible.
El estilo que debemos emplear también dependerá de la relación que tenemos con la otra parte negociadora; las circunstancias de la propia negociación es una negociación desequilibrada, pensando que una de las dos partes es mucho más poderosa, que tiene mucho menos que perder, etc., ¿qué tan estratégica es esta negociación para ambas partes?; ¿quién negocia por cada lado?
Debemos tomar en cuenta que siempre es posible cambiar nuestro estilo de negociador en función de cómo vaya avanzando la negociación.
La próxima semana continuaré con más elementos para llevar a cabo una buena y estratégica negociación.
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